非常高兴参加今天的沙龙。今年是中国改革开放40周年，中国经济进入新常态。按照大会的安排，我从苏美达40年发展的角度，谈一谈我们的实践、探索和思考。

一、40年来的持续奋斗历程

苏美达集团成立于1978年，前身为中国机械设备出口公司江苏公司。2004年上划至国机集团，是国机集团的重要成员企业。经过长期建设，苏美达集团已由一家传统的国有外贸公司转型为“贸工技金”一体化、国际国内两个市场并重、出口进口内贸并驾齐驱的现代制造服务业企业集团。

回顾40年发展历程，苏美达集团走出了一条从单纯贸易公司向“贸工技”一体化企业转变、再向“专注于贸易与服务、工程承包、投资发展的国际化、多元化现代制造服务业企业集团”转型的发展之路。

在计划经济时代，公司作为单纯的贸易公司，利用一定的区位和资源优势，大力拓展多元化商品和业务，初步建立了全球化的业务布局，奠定了公司发展的基础条件。

1998年以后，国有外贸公司优势不再，“一手买、一手卖”的外贸经营模式也日渐式微，公司果断推进体制机制改革和“贸工技”一体化战略。一是依托市场基础和外贸专业团队，相继建立形成五金、机电、轻纺、船舶、成套、技术贸易等6家子公司；二是推进体制机制改革，在出资建立6家子公司过程中，引入骨干员工持股制度，激发了发展的活力和动力；三推进自有实业建设，打造了坚实的产业平台，成功建立起一批具有行业和市场领导地位的主营业务。

党的“十八大”以来，面对经济“新常态”以及国机集团“再造一个新国机”的战略部署，苏美达集团以“现代制造服务业企业集团”为战略定位，深入推进提质增效、转型升级，做优做强贸易和服务业务，大力发展工程总承包业务，积极推进投资发展，保持了可持续发展的良好势头。2016年11月，苏美达集团和ST常林（600710）完成重大资产重组，标志着苏美达集团正式登陆资本市场。

现在，苏美达集团系中央直管的重要骨干企业-中国机械工业集团有限公司（国机集团）的核心成员。在2018年《财富》世界500强排名，国机集团位列第256位。苏美达在国机集团旗下的企业中营业收入第一，利润第二。苏美达经过40年的改革创新，已由一家传统的国有外贸公司发展成为一家大型现代制造服务业企业集团，2016年在国机的战略部署下，苏美达集团和ST常林（600710）完成重大资产重组，标志着苏美达集团正式登陆资本市场。2017年，苏美达实现营业收入741亿元，上缴利税10.8亿元，其中，进出口总额64.5亿美元，名列江苏省属重点联系企业进出口第一名。

那么，苏美达是如何一路走过来的，结合我本人见证和参与了苏美达近30年的成长和发展的经历，谈四个方面的体会。不当之处，请批评指正。

（一）商业模式持续优化转型升级

苏美达的发展模式是多元化发展，专业化经营。从苏美达集团层面来看，是多元化发展。我们倡导的多元化，不是盲目扩张的多元化，而是围绕发展战略和未来发展方向的有序多元化。从业务子公司层面来看，则是专业化经营。我们各板块子公司秉持专业化经营理念，立足各自领域，专业专注，做精做优，努力成为细分行业数一数二的领先企业。“贸工技”板块，经过多年培育取得了不错的成绩，在“贸工技”战略的引领下，通过长期建设，集团相关业务板块、子公司的技术平台不断升级，技术研发水平显著提升，为业务发展构筑了“护城河”和竞争壁垒，对核心产品竞争力的打造和促进，效果明显。三个板块的协同效应进一步增强，错位竞争优势持续提升。随着各板块的进一步发展，“贸工技”的作用和地位也在产生变化，有些公司将更加注重“工”和“技”对于“贸”的支撑，铁三角的态势将进一步形成；有些公司已经呈现出“科工贸”产业公司的特征，技术和实业成为战略重点；有些公司的产业板块则随着自主品牌的加强，在向“去产业化”转型。 

工程承包板块，持续打造商务集成和项目管理能力，通过资源整合，协同发展，经历了从机电设备出口、成套设备集成、联合投标、联营合作以及自主EPC的历程，实现了商业模式的转型升级。

（二）国际化产业布局不断深入

作为一家国际贸易起家的企业，苏美达长期浸润在国际化市场，发展的过程中面临许多的机会与挑战。苏美达在十余年的国际化经营过程中不忘初心，从初期设立贸易分支机构、营销网点、研发及售后服务中心，逐步推进到海外实业布局、海外投资并购、国际产能合作。国际化进程中，我们坚持“客人在哪里，我们就在哪里”、坚持“产业+投资”，紧扣主业、补足短板，整合产业链中的关键环节，努力实现高质量发展。

时至今日国际化能力已经成为苏美达核心竞争力所在。2017年，由海外平台发起及带动的业务已占公司出口额的35%，目前，苏美达的业务已覆盖145个国家，在海外，特别是“一带一路”沿线国家，共设立了30家分支机构，正在从“跨国贸易”向“跨国经营”转变。我们相信，随着国际化能力的不断提升，海外平台将为公司高质量的发展做出更大的贡献。

（三）技术研发协同创新持续加强

苏美达一直以来秉持创新驱动的发展战略，截止2018年上半年，集团拥有专利289项，其中发明专利85项。在2016年获批“国家级工程中心”基础上，2017年又被工信部认定为“国家级工业设计中心”。旗下的五金公司被省商务厅授予2017-2019“江苏省重点培育和发展的国际知名品牌领军企业”，核心产品的毛利率达22%；自主品牌产品的毛利率提升到30%。能源控股公司自主研发的黑硅电池片等多项技术获国家专利，目前已经实现量产，组件“比功率”提升3%，实质性优化了度电成本。动力机械的自主品牌“FIRMAN”已在110个国家和地区完成了商标注册，2017年多次进行自主品牌维权行动并参与海关总署“龙腾行动”，打假取得初步成果。全年实现出口超9900万美金，同比增长5.9%。Phono Solar品牌、“FIRMAN”均获2017-2019“江苏省重点培育和发展的国际知名品牌”。

（四）注重自主品牌建设

苏美达一直着力打造品牌“家族”。不仅包括诸如“G-FORCE”、“FIRMAN”、 “辉伦”（PHONO SOLAR）、“伊顿纪德”（ETON KIDD）等产品品牌，也包括苏美达（SUMEC）、苏美达股份这样的企业品牌。俞敏洪说，品牌体现了一个企业的四“品”——“品质、品位、品行、品格”。也就是说一个好的企业品牌，要能传递出高质量、有气质、受人尊敬、充满正能量的信息。品牌的获取包括自主创建、品牌授权、并购获得等，作为一家上市公司，我们要充分运用资本工具，加强品牌升级的渠道建设，不仅要培育发展产品品牌，也要打造服务贸易领域的服务品牌，还要建设工程承包领域的工程品牌。我们要凝练苏美达品牌家族的核心内涵，结合自身特点，积极探索符合各自核心价值的品牌建设之路，当然在品牌培育的同时也要注重对自主品牌的保护。

如果说国际化能力拓展了苏美达业务的覆盖率，那么技术研发、品牌打造则提高了苏美达产品的含金量。回顾公司的技术创新之路，从跟单质检开始，技术中心的初创，到市级工程中心、省级中心、再到今天的国家级工程中心、设计中心，从无到有，由微见著，在行业认可的同时，我们更赢得了客户和市场的尊重。

二、关于未来的思考

当前，国际形势风云变幻、中美贸易摩擦加剧、汇率波动加大；国内去杆杠、化解金融风险，对企业的各类监管也愈发严格和刚性。“无论你愿不愿意，争端就在那里。我们正处在这样一个时代——VUCA时代。”身处VUCA时代、面临富有挑战性的国际国内形势，下面来谈谈我对苏美达未来的两点思考：

（一）立足企业使命，未来最大的机遇在国内市场

近年来，国家积极扩大进口，支持企业引进先进技术、关键设备，扩大中高端消费品进口。“十一五”期间，我们提出了“融汇全球资源，共享人类文明”的企业使命。这一使命意味着我们不仅要把中国的产品出口到国外，还要把国外优质的产品与服务引进到国内市场，甚至要整合全球资源，实现跨国经营。2018年，首届中国国际进口博览会将在上海举办，我们要充分发挥作为供应链服务商的集成能力，挖掘苏美达合作领域的“生态圈”，把握会展经济的溢出效应，把握消费升级契机，早谋划，早准备，依托电商平台，依托我们的海外平台，实现外贸与内贸相融通、线上与线下相融通，形成先发优势，推动进口业务向消费品领域拓展，推动进口业务的再上台阶。

（二）传统“贸工技”板块再上台阶的三种关键能力

面对日益动荡的国际形势，要实现“贸工技”的突围和再上台阶，要围绕“实业杠杆化”、“轻资产经营”和“+互联网”培养、强化三类关键能力。

一是“实业杠杆化”，对应的关键能力是品质控制和供应链管理能力。现阶段苏美达将坚定不移的做好自营实业，并通过杠杆化来降低实业的重资产属性。因此，我们要先夯实管理基础，提升运营效能。先管好自己的工厂和供应链，这样才能形成先进的、可复制的技术、工艺、管理体系与标准，在这个基础上，再通过资本、技术及管理体系的复制、输出，实现实业杠杆化。

二是“轻资产经营”，对应的关键能力是品牌建设、研发设计及渠道能力。中远期看，要实现高质量发展，我们就必须在品牌建设、研发设计、渠道体系建设上持续投入、争取突破，从生产经营升级为产品经营、品牌经营。当然，无论是品牌建设、研发设计能力还是渠道体系建设，都需要长期的投入、培育和试错，所以必须战略明确，坚定坚持，如果现在不投入，我们就只能永远停留在微笑曲线的最低端。

三是“+互联网”，对应的关键能力是先进信息系统的实施能力及互联网电商平台资源的嫁接应用能力。信息化改变管理模式，互联网创新贸易模式。经营层面，我们要积极对接优势的跨境贸易平台、电商平台，激活我们在全球的各类优质资源；管理层面，我们要打造先进的信息平台及充分利用自动化、智能化技术，不断改进、提升我们的生产与运营，提高经营效率。

今年是改革开放的四十周年，也是苏美达发展的四十周年，作为在中国改革开放中成长起来的企业，苏美达将坚定秉持高质量发展理念，立足新起点，拥抱新时代，把准新机遇，迎接新挑战。为中国经济的转型升级，为加快建设“强富美高”新江苏，推动江苏外向型经济再上新台阶，做出我们积极的贡献。

在此，我们也希望借助此次沙龙，与广大的企业家朋友交流互鉴，加强合作，优势互补，共赢发展！