4月18日~19日，由《中国企业家》杂志社主办的2025（第十七届）商界木兰年会在北京召开。在“高峰论坛”环节，嘉吉中国区副总裁刘畅作为主持人，与中国贸促会商事法律服务中心副主任王琳洁，中通快递首席财务官颜惠萍，完美世界控股集团董事及SVP、洪恩董事及CFO王巍巍，文远知行CFO兼国际业务负责人李璇，围绕“出海新征途”进行了对话。

精彩观点如下：

1.不是盲目出海，而是寻找合作伙伴，从而避免一些落地的挑战和困难。

2.产品在海外有天然的细分种子用户，这很重要。

3.核心标准化确保可以快速开发，迅速适配全球；本土化运营保证精准，辐射目标用户个性化的需求。

4.近三年以来，每年超过60%的受访企业选择对外投资的第一目的地已经不是传统欧美发达国家的市场，而是“一带一路”共建国家。

5.这两年，一些新兴市场也在出台相关投资安全审查政策，值得企业注意。

以下为对话实录，有删减：

出海要寻找当地的合作伙伴

刘畅：在出海的过程中，各位有哪些经验和教训跟大家分享，怎么做合规？

王琳洁：这两年企业出海是一个听到的最多的词，就是企业不出海，就出局。

贸促会每年都对企业做对外投资的调研，覆盖数千家企业，分布在20多个省市，大概二三十个行业。我们去年的调研显示，企业出海的主要目的包括拓展海外市场，减少经营成本，以及要更好地做品牌化等。

颜惠萍：的确是，不出海就要出局。中通有自己的独立思考，何为，何不为，何时为，何时不为？在国内，中通2002年进入民营快递行业，从第一天的57单做到今天的规模，去年，整个中国的快递业务增长了20%多，对我们来讲，如果把东南亚几个国家加在一起也只不过是我们国内一个省的量。

在这样一个大的前提之下，我们一方面坚持把国际发展作为一个长远战略的重要部分，同时我们也专注把资源整合和利用做到最大限度，并不是盲目地出海，而是寻找合作伙伴，从而避免一些落地的挑战和困难。我们和一些有实力、真正有实际业务，而且有市场的出海企业一起携手推进产品和服务的落地、物流的保障。

王巍巍：出海真不能是为了出海而出海，我们的旗舰产品“洪恩识字”在国内是家喻户晓的品牌，常年在应用商店中的教育榜单、儿童榜单上排名第一。

在没有任何大规模推广的前提下，由于我们的品质和口碑，海外很多华人就已经自然地使用我们的产品，这相当于我们在海外有天然的细分种子用户，这很重要。

在这个阶段，我们就跑通了我们在整个全球发展的链路或者说基建，包括我们的渠道、支付、合规各个方面，以及语种的一些更新等等，都做了很好的适配，走出了第一步。

既然迈出了第一步，我们自然就迈向了更加全球化的一步，我们开始设计了全球品牌，比如Aha World，用了两三年时间，Aha World下载量在全球突破5000万，在十几个国家，长期在儿童类应用下载榜单都稳居在前十的位置。

在这个过程中，我们也意识到还有很多的风险。我们作为一个线上公司，可能跟很多的实体公司业务还不太一样，实体业务可能还可以首选哪个国家去突破，而我们线上的APP一旦出海，它就会发展到非常多的国家和地区。

当地的合规对我们来说是很头疼的事情，我跟大家分享一个实践中的小窍门，就是借助合作伙伴的力量，上线初期，我们的APP产品就借助应用商店平台，因为他们有很好的合规审核体系。

李璇：2021年，阿布扎比政府想筛选一家在当地落地的自动驾驶示范项目公司，当时，从美国到中国，所有的头部自动驾驶公司都被邀请去参与，最后，很幸运，文远知行拿到了当地政府的项目。所以，从2021年，我们就在阿布扎比建立了我们的营地，开始只有3台、5台Robotaxi，但今天运营已近百台规模。

中东的法规环境对自动驾驶也比较包容开放，我们待了两年之后，政府也觉得我们运营得非常好，没有出任何的安全问题，2023年，阿联酋颁给我们在阿联酋全国全域的自动驾驶牌照，这是全世界第一次有一张国家性质的自动驾驶牌照。

在合规方面，行业要在各个地方采集当地的道路数据、地图数据，我们的做法是，我们有一套规范的流程，到任何一个地方，先跟当地所有相关部门进行沟通，说明白，个人数据会脱敏，所有的道路数据会储存在当地政府同意、合规的服务器上。当地政府不允许之前，我们不会把这些数据拿出境，这让当地政府很安心。

王琳洁：在企业出海过程中遇到的合规风险还是很高的，以近三年调研来看，每年企业出海遇到合规和法律风险的企业都在50%以上，2023年达到78%左右，去年是60%多，虽然有所回落，但足以给大家一个提醒，出海的时候一定不能裸奔，一定要做好法治和合规的保障。

根据中国贸促会2024年企业对外投资调研报告，排在前五位的合规风险类型，第一是市场准入限制的问题，大家要到一个国家投资，行业能不能进去，对外商持股比例有没有要求，国家安全投资审查是什么样的制度，这都是企业到另外一个国家的准入门槛限制。

第二是外汇限制的问题，我们的钱怎么进去，也影响我们的钱怎么出来，大量企业因为外汇市场巨大的波动而导致他们投资血本无归。

第三，劳工权益保护风险；第四，投资安全审查；第五位就是环境保护的问题，做工程项目，在当地投资设厂都会遇到环评环保的要求。

企业加强自身合规管理，是避免和减少企业走出去风险最重要的武器。合规体系建设应该是动态的，应该要有国际全球化视野，要跟我们的业务息息相关。合规风险有很多，但企业一定要结合自身行业特点以及自身企业发展目的去做好合规风险的识别。

核心标准化，运营本土化

刘畅：如何制定既可以保留核心基因又能深入做到本土适配的战略，如何做决策？

颜惠萍：平衡，加盟模式不只在海外，在国内也是加盟模式。海外跟中国相比，海外的制度、法规，从规则和执行来说又各有特色。

从劳务角度，在柬埔寨，我们管理人员和基层人员比例就是10:90，在人员配备上做好安排，10%的管理人员，其中有一半是国内派去的。

最后一个案例，每个月得发两次工资，当地文化是今天拿了钱，今天就花掉，工资得配合着当地去发。对于企业运营来说，我们要做两次账，这些都是必须的。

因地制宜，入乡随俗，有空间，就能够在水门汀缝里长出来。国内越来越合规，海外一定也会越来越合规，不超过行业执行标准的前提之下，找到更好的平衡，循序渐进达成合规的目标。

王巍巍：洪恩在出海、全球化布局，我们坚持的一个打法是：核心标准化加上运营本土化。坚决确认我们的内核是什么，国内的内核就是寓教于乐，教育产品要深度趣味化，才能吸引儿童自发探索。

我们出海就在想，这个内核还成不成立，我们做了大量的调研工作，给数百家用户去做深度的电话访谈，我们发现，全球儿童不管是哪一个国家，在认知发展道路上，他们对趣味化产品的需求或者偏好是非常相似的，不管是乐高、拼图、过家家、画画等等。

我们做了全球化布局，统一技术中台，不管是技术底层还是产品方法论，都有一个核心标准化的流程或者方法论，我们落地在当地，我们又是高度本土化，毕竟每个国家他的需求、文化喜好是有很多的不同，这就使我们专业的团队，在每个国家做一些定制化的活动、营销方案。

一方面，我们核心标准化确保我们可以快速开发、规模化效应，迅速适配全球；另外一方面，本土化运营保证很精准去辐射目标用户个性化的需求，整体发展很快，覆盖全球170多个国家和地区。

王琳洁：企业出海遭遇投资安全审查对企业是比较头疼的问题，在我们的调研中，这三年，企业反映遭受投资安全审查最严重的国家就是美国。与此同时，我们的企业也在做出一些改变，近三年以来，每年超过60%的受访企业选择对外投资的第一目的地已经不是传统欧美发达国家的市场，而是“一带一路”共建国家。

我想提醒大家的是，这两年，一些新兴市场也在出台相关投资安全审查的政策，值得企业注意，比如东盟、南美洲等有一些国家也在加强这方面的政策管控。

对企业来说，一是，一定要事先加强调研和评估，留出充足的时间，一些企业因为时间没有留够，导致交割时还没有完成审批过程，就付出了惨痛的违约金的成本。二是，在当地找到合作伙伴是应对当地政治问题的好方式。三是，鼓励大家拿好法律武器维护自己的合法权益。

李璇：在自动驾驶行业，我们不觉得欧美的技术壁垒是超越我们的，文远知行是现在全球公认的自动驾驶第一梯队，我们落地多个国家的业务，核心算法是由我们的团队产出的，在各个地方落地会配备当地落地的运营团队和后备硬件软件支持团队。

总体来说，中国在全球已具备顶级的自动驾驶能力，在国际化过程中，我们在多个国家搭建了比较完善的人才体系，可以保证我们的项目得到很好的落地。