就在几天前，美国宣布退出伊核协议，并对伊朗实施最高裁决。伊核问题悬念再起。

命运多舛的伊朗，该如何破局？中资企业又应如何继续深耕伊朗市场？

潜力巨大的伊朗承包市场

1. 国家概况

伊朗位于亚洲西南部, 人口 7000余万, 面积 164万平方公里（近似于中国新疆）。 北濒里海，东连中亚，西通欧洲，南达波斯湾，战略位置十分重要, 素有 “欧亚陆桥” 和“东方空中走廊” 之称。

伊朗的经济体制由三种成分构成：国营、集体和私有。其中国营成分为伊朗经济的主体，占伊朗国民经济65-70%，私有成分在国民经济中的比重约 30%,集体经济为5%。

但由于长期受到国际社会经济 制裁以及原油价格持续低迷等因素影响，伊朗财政资金缺乏、外来投资停滞，住房、市政、石化、交 通、铁路、电力、工业生产等领域设施普遍陈旧，难以满足人口增长和经济发展需要。

2. 伊朗工程承包市场主要涉及领域：

油气开发，如石油、天然气勘探开发、油气管道项目等；

石油化工，如石化厂和炼厂新建或改扩建项目等；

交通运输，如公路、地铁 (含轻轨 ) 、铁路、机场、港口建设等；

电力建设，如火电站、水电站、核电等项目；

水资源开发，如大坝、输供水、污水处理等项目；

有色冶金，如钢铁厂、铝厂、铜矿开采与冶炼、铅锌厂、金矿开采等项目；

通讯和 IT 产业；

旧城改造和房地产开发。

3. 伊朗工程承包市场特点

伊朗工程承包市场具有项目数量多、规模大、支付能力强与资信记录良好等特点。

从项目数量看，由于建设项目涉及能源、石化、交通运输、水、电、房 地产、工 业建设等国民经济多部门,因此伊朗每年的承包工程项目数量众多。

从项目规模分析，伊朗很多承包工程项目合同金额极大，动辄10亿美元以上，一两亿美元的项目皆被视为小型项目。

例如，中石化最近与伊朗石油部签署的伊朗亚达瓦兰油田开发项目的金额高达 50亿美元；马来西亚企业承揽的伊朗 Golshan 和 Ferdowsi气田开发合同金额高达 160亿美元等。

从支付能力和资信记录看，由于近年来油价一路高涨，伊朗石油收入丰厚, 仅2017年伊朗出口原油总量达到7.77亿桶，其中62%是销往亚洲市场。即使在原油价格低迷的 最困难时期，国家也未对外拖欠债款。

目前，伊朗承包工程市场的国外企业主要来自中国和俄罗斯。在伊朗工程建设领域较为活跃的中国企业主要有中石油、中石化、中信建设、北方 工业、东方电气、华为、中兴、中水电、中国有色等。

伊朗承包市场面临的机遇

1. 资源丰富且工业部门较为齐全

伊朗拥有丰富的矿产资源，石油、天然气的储量和产量位于世界前列。工业部门较为齐全，经济基础相对稳固。伊朗工业以石油勘探开发为主，另外还有炼油、石化、钢铁、电力、纺织、汽车装配等一系列工业部门。

2. 人口规模较大，人口红利明显

伊朗人口出生率保持较高的水平，社会总人口迅速增加，人口年均复合增长率为1.21%，为伊朗未来的发展创造了良好的人口红利。

3. 政府欢迎多种合作模式

目前伊朗急需发展基础设施，包括中央政府部门、各基金会、各大省区、自贸区、经济特区、大型企业等等，都推出一批基础设施项目，支持采取EPC（+F）、BOT、PPP等多种合作模式开发基础设施项目。

伊朗承包市场存在的风险

1. 政治、宗教、军方关系错综复杂

在伊朗政坛，宗教势力发展经济方面偏于保守，从根本上说是反对深化改革、反对和国际社会过多接触。伊朗政府虽然是民选政府，但是执政方略往往会受到宗教势力的约束。在各种势力关系错综复杂的影响下，伊朗国家大型基础设施项目的战略决策、模式选择、资金落实等关键重要环节往往难以突破。

2. “波斯商人”思维的制约

伊朗人普遍具有传统“波斯商人”的商业思维。项目业主在推动项目时往往喜欢到处推销项目，四处比较各承包商的方案、报价和优惠措施，并进行多番讨价还价，不太在乎项目实施的时间，更在乎的是拿到更优惠的资金方案、更好的建设方案。伊朗国内存在着各种形形色色、标榜着具有特殊关系的中间人，项目代理人鱼龙混杂、真假难辨。

3. 业主资金不到位

受核制裁的影响，伊朗石油出口受阻，伊朗贸易收入急剧减少，加之金融制裁的影响，伊朗缺乏交通基础设施的建设资金。

业主资金不到位将对工程款的支付造成影响，从而增加承包商的流动资金压力，使得需要垫付大量资金，不得不进行流动资金的贷款，额外增加了项目的财务费用。

4. 保函风险

由于国际制裁的影响，为伊朗项目开具银行保函现已经成为一个大问题。有些银行直接拒绝，有些要求100%保函押金。对于几个亿美金的项目来说，合同金额10-15%的全额押金对承包商来说无疑是个巨大的压力。

同时伊朗企业一般不接受中国银行直接开具的保函，必须要求转开给当地银行，且伊朗银行转开的保函几乎都是见索即付型保函，即使项目结束后也很难撤销。

5. 合同风险

伊朗当地不乏施工企业，但是由于伊朗公司工作效率较低，为不影响工期，很少采用伊朗分包。

在和当地公司签约的时候特别需要注意，当地公司习惯签署开口合同，将涨价风险全部转移到总包方，每年根据市场价格变动要求调价，如此一来整个工程成本很难控制。

开拓伊朗市场9大策略

1. 对于准备进入伊朗市场的公司，建议重视和加强可行性研究工作。做好前期调研，吸取其他中国承包商的经验和教训，重点关注伊朗当地不断变化的政策法规。

2. 合同签订需谨慎。在合同谈判过程中不要为了迎合业主而低价签约，同时明确双方的责任，工程项目合同应尽量避免总价和工期包死的闭口合同，在合同条款上要为日后合理调整留有余地。

3. 合同币种建议采用人民币，一方面避免汇率损失，另一方面也便于流通。

4. 建议加强银行信用证条款内容，确保业主能够按时支付工程款，约定好保函撤销条件。对于预付款保函，要及时做好每次工程款支付后的递减手续。

5. 提升国际项目管理能力，包括施工管理和合同管理。

6. 对于物流管理，一般货物在发运前就需要开始申请手续。特殊商品最好等进口商品编码申请成功后再发运。

7. 为避免国内派往现场的工人窝工现象，应科学分配工作，可以将技术要求不高但花费人力的部分工程分包给当地公司，以减少国内劳动力成本。

8. 对于语言、文化差异问题，可以选聘当地合适的技术、管理人员参与项目管理。

9. 对于变化多端的伊朗市场，承包商还需加强风险管控，建立各种必要的紧急预案，积极应对各种可能发生的变化。

来源：走出去情报