“求同存异”,成功调解国际贸易纠纷,以一个成功案例为例，看调解员的专业能力、化解纠纷的技巧及对细节的注重和处理对调解工作的重要性。

基本案情：

申请人是加纳的罐头食品进口商，在今年初的广交会上遇到了被申请人，在对被申请人进行初步考察，以及对被申请人提供的样品进行检验后，申请人决定将一批沙丁鱼罐头订单下给被申请人，并将13000美元的预付款以现金形式交给了被申请人，同时双方签订了货物买卖合同。双方约定由申请人在生产线开工前对试生产出的产品验收合格后才开始生产，验收的标准以被申请人第一次提供的样品为准。合同仅约定了交货的最后期限为2010年7月底，并没有明确验货和交货的具体日期。签订合同后申请人拿着部分样品就回国了。6月上旬，申请人到被申请人处确认了罐头的包装图样并同意被申请人开始制作外包装，但次日对试生产出的样品进行确认时，申请人认为这次样品的味道口感和上次样品不符，随即提出解除合同，要求被申请人退还已经收取的13000美元的预付款。被申请人虽承认这次样品口味不对，但表示合同中没有约定检验样品的时间和次数，因此他并未违约，他可以再次提供样品，合同应当继续履行。双方协商不成，纠纷因此产生。

调解过程：

2010年6月15日上午10时左右，中国贸促会厦门调解中心工作人员接到被申请人的电话，被申请人表示遇到一件棘手的国际贸易纠纷，对方指定要由中国贸促会厦门调解中心进行调解，希望调解中心能帮助企业解决这个难题。上午11时30分，申请人和被申请人的负责人和翻译人员到达了调解中心。调解一开始，申请人就要求调解员用英语作为调解语言进行调解，拒绝接受被申请人的业务人员担任翻译。调解员表示同意并对案情进行全面了解，在搞清了案件的基本事实和双方争议的焦点后，开始了耐心细致的调解工作。
调解员首先从双方继续保持良好贸易伙伴关系的角度出发，建议申请人给被申请人一次重新提供样品的机会，如果被申请人能提供合格样品，合同就继续履行，这样双方都没有损失，是个双赢的结果。被申请人也表示可以重新制作样品，只是等待重新调配口味到生产出样品需要至少6个小时的时间。但申请人对被申请人能制造出合格样品的能力表示怀疑，同时强调他的行程已经确定好当晚6点要飞往广州转机回国，没有时间验收样品。该和解方案因为时间方面的原因而无法达成，调解一时陷入了僵局。

为打破僵局，调解员另辟蹊径，他向被申请人讲述我国《合同法》中的相关规定，指出由于合同缔约方无法在合理期限内提供合格的样品，另一方对该方的履约能力提出质疑并要求解除合同是合理的，从侧面劝说被申请人退还预付款。同时调解员也从快速解决纠纷的角度出发，劝说申请人一方做出适度让步，指出由于其在订立合同时对一些条款没有明确约定，因此对方不同意终止合同，要求继续履行也并非全无道理。

在听了调解员的分析和晓以利弊之后，被申请人放弃了坚持继续履行合同的要求，但提出他已经按照申请人的指示，向厂家下达了外包装和罐头易开盖的订单，并向厂家支付了大约6000元人民币的定金，要求申请人予以补偿，但没有提供相应证据予以支持。对于被申请人提出的这个新的请求，申请人承认他确认过生产外包装的情况属实，但是否真正造成损失并不清楚也没有足够的证据加以证明，因此不认可被申请人提出的补偿数目。对于调解过程中出现的这个新的争议，调解员分析后认为双方难以在短时间内就新的争议损失补偿问题进行认定并达成一致，鉴于目前的情况，建议将这部分争议暂时搁置，以利于纠纷的快速解决。

于是调解员提出第二个调解方案，建议双方在已经确认的事实的基础上，求同存异，先解决没有争议的部分，即由被申请人返还申请人扣除包装损失费6000元人民币后的全部预付款。而对于争议的6000元人民币的包装损失费，调解员建议申请人另行向我国有管辖权的法院提起民事诉讼解决，该方案双方当事人都表示同意接受。当天下午3点半，按照调解协议的约定，加纳申请人拿回了12120美元现金的预付款，至此一场历时5个小时的调解终于圆满结束。

本案虽然争议标的不大，但由于事发突然，没能留给调解员充分的考虑和相关的准备时间。但这个案件经过各方的努力最终还是调解成功了，它可以给我们以下几点启示：
一、搁置争议，求同存异。在调解过程中，注意分析把握案件的主要矛盾和双方争议的焦点，对于次要矛盾和争议，如能解决就一并解决，不能一并解决的，可以说服双方当事人暂时搁置这部分，先就达成的部分签署和解协议，这样比较容易在前期获得双方的一致认同，有助于后面争议的解决。在本案中调解员对被搁置的争议，提出通过诉讼或仲裁途径解决，也是一个多元化的解决纠纷的方案。

二、根据个案，制定有针对性的调解方案。调解员在调解过程中认真听取当事人的陈述，了解当事人各方的利益所在和他担心的问题，协助各方以利益为基础磋商解决方案。有时也要让当事人明白其劣势所在，如果不调解在其后进行的诉讼或仲裁程序中可能对其产生的不利影响。在此基础上调解员提出的有利于和解的方案也就容易被当事人接受，和解的可能性就会大大加强。

三、技能、技巧加细节，案件成功之关键。本案申请人主动选择中国贸促会厦门调解中心调解，从一个侧面反映了贸促会商事法律服务专业化、国际化与品牌化在解决涉外经贸纠纷中的优势。同时作为一个调解员，他还必须懂得控制程序，善于打破僵局，要以一个中立第三人的身份调停、调处纠纷。本案中当申请人提出不能由被申请人的业务人员担任翻译时，调解员随即表示同意，这也是出于对当事人的尊重和维护程序上公平的需要，一个细微的环节便可决定调解的成败，所以说调解员的专业能力、化解纠纷的技巧及对细节的注重和处理是案件能否调解成功的关键因素。