2012年4月中旬一天下午，浙江L公司老板带着业务员驱车6个多小时从杭州赶到连云港向我当面咨询，看能否帮他们解决与希腊某公司争议案。我花费了近3小时看完所有文件后，特别是来往邮件并向该业务员询问了一些问题后，顿感无能为力帮他们了，只能由其自生自灭了。在吃饭的时候，老板跟我说这个业务员英语是八级，我当即当作这个小伙子的面，就和她说员工的英语能力再强也只是工具而已，因为重要的一点是英语能力强并不代表其外贸综合能力就强，小伙子对此也是点头称是。至于他们最终是如何处理货物的，我就没有再问。这些年过去了，这个案子始终在我脑海萦绕，也一直在想把其整理出来发表，以飨我企业，但试写了几回都不满意，今天终于成文。

基本案情

L公司在2011年秋交会上认识了来自希腊的C公司。C公司对L公司生产的户外桌椅非常感兴趣，经洽谈，双方达成了合同，金额近19万美元，C公司当即支付近一万美元现金给L公司作为定金，约定60天后即11月25日前交付6个货柜货物。他们回来就组织生产。随后C公司时常来邮件和打电话询问生产进度及何时可以装船，以便及时订舱。

过了几天，L公司通知C公司将分别在11月12和25日生产完毕4个和2个货柜的货物，并征求C公司意见是否可以先发运4个货柜，C公司对此似乎有些无奈，勉强回复“我们倾向于一次性发运货物，请确定最快的交付日期。接着新问题又出现了，从外厂订购的玻璃在运输途中损毁，L公司随即把这一情况告知了C公司，并表明将首先装运3个货柜，另外3个货柜待下次安排，请C公司理解。C公司似乎对这样的信息十分失落，没有像往常那样立即回复。11月23日，L公司通知C公司当天晚上已装3个货柜，预计29日的船期，下次装柜日期是30日，预计12月6日的船期。这时C公司来邮件称Please proceed…ok!（我翻译成“好吧，就这样干吧！”）

L公司在没有接到C公司发来的订舱信息的情况下，自己订舱并分两批装运了6个集装箱。发运后，L才发现由于计算有误，没有把台布等发运，便向C公司作了如实的说明后，又额外地发运了1个货柜的台布和沙发套。

在首批3个货柜到港的前一天，C公司通知L公司，因货物是销售给当地的家乐福超市的，家乐福只接受一次性交付，所以要求L公司把即将到港的这3个货柜先电放给他们，等第二批货柜到港后一并交付给家乐福，而家乐福的付款是可以确定的。另外特别提醒圣诞节很快就要到了。此时，L公司却发出对C公司的要求不理解并希望解释的邮件，并坚称只有收到货款后才可电放！这下C公司被激怒了，给L公司两个选择要么退还定金要么电放货物。自此就开始扯皮下去，直到C公司告知港口的费用已达到了8万欧元时，并建议为减少损失，先给与电放并把单据邮寄给他们，同时把付款条件改为O/A30天，L公司才做出妥协，对付款方式改变为前3个货柜仍按D/P即期，后3个按O/A30天。C公司对此不接受，并坚持全部改为O/A25天，否则要L公司退还定金。尽管我不知后续如何，不过凭推测，应是L公司陷入深深的“泥潭”中，而不可能自拔了，只能认亏服输。

本案评析

一、对C公司行为的评析

1、初衷应是善意的购买。在广交会上，就与L公司签订了合同并当场支付近1万美元的定金；广交会结束后不久便来电是提醒T公司按合同约定须报告交付期，说明已开始关心装运日期，紧接着要求L公司确定可以装运的具体日期以便其订舱。

2、对首批到港的3个货款要求电放虽然有些过分，但这些也都是由L公司的一再违约和过错导致的。

3、当L公司对这一建议不采纳后，C公司便被激怒了，加之，应是看到L公司业务不精便涉嫌乘机欺压L公司，试图迫其就范。

4、总体上C公司并没有具体的过错，只是在后面与C公司的交流中带有忽悠的意味，因为既然已过了圣诞节，即使L公司同意了其全部改为O/A 25天，我都怀疑他们在25天内能处理完货物。

二、对L公司的评析

1、缺乏撰写外贸函电的写作技巧。一味如实地告诉C公司实情，这样无形中就透露出自己的弱项甚至过错，就会给对方感觉对业务不精通，进而让其临时起意，来忽悠甚或坑害自己。比如，拉运玻璃的卡车翻车了的事不应该和外商讲，我并非说不讲诚信，但这事与外商无关，无关的事就不要暴露给外商。既然透露给外商了，外商自然会推算出L公司是不可能在11月25日前发运货物；

2、缺乏依据合同行事的意识。外商已经反复强调须按合同约定在11月25日前发货。但是就是在这样的情况下，依然告诉外商说要分两批发货，这就完全置合同于不顾，更给人感觉似乎不知道这是一种违约的行为；同时似乎对INCOTERM2000条款理解得不够，既然是FOB价格条款，就应由买方订舱，岂能在没有得到对方的同意情况下擅自订舱呢？

3、对自己违约行为可能导致货物被滞留港口而将产生巨大费用的风险似乎没有或不会充分的预估，更没有足够的处置或化解已出现问题的经验和能力。

4、在这单出口业务中，凸显出公司在外贸管理上存在严重的缺陷，否则就不会发生计算错误和漏发货物的情况。

5、总而言之，本案是由外销人员对外贸业务不精通而引发的。

本案启示

启示一、我企业老板应从中悟出道理：我企业的每位员工对外发出的邮件都是代表本企业的，企业内部出现的任何情况或问题都不能轻易或随意透露给外商，因此，凡是涉外的邮件不能随意由员工做主发出，而应在企业集体讨论或老板定夺或请专业人士参谋后才可以发出。

启示二、我国为兑现加入WTO时的承诺，自2004年7月1日起，全面取消了外贸经营权审批制度，改为登记制度，也即外贸经营权全面放开。这样一来，便出现一个问题，就是我们的企业，尤其民营制造企业是否准备好了；在一个企业当中，是否有专业外贸团队或者有外贸精英，如果没有的话，最好还是请专业的外贸公司代理出口，否则在对外贸易的惊涛骇浪中折戟沉沙也是难免的。

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                                                            李道金