全球经济一体化的趋势下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。埃塞俄比亚的承包工程市场项目较多，支付能力较好，颇具吸引力。但在埃塞的投标工程须遵循“低价中标”的基本原则和“外国公司比当地公司最低标要低7.5%”这一保护性政策，因此，该国承包工程单价低、市场竞争激烈及潜伏风险较大等特点也尤显突出。如何才能通过成功竞标在该国建筑市场上争得一席之地呢？我们总结出一些方法，给投标人员提供参考。
　　一、评估筛选项目作为投标人员，在评估筛选项目时，要根据该项目所在地的现场条件、业主、监理、资金、技术难度、合同条件、专业特点和公司自身所具备的优势、劣势，对项目进行详细初评、再评，加以筛选。评审的具体内容主要有如下四个方面：
　　1、工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障。首先是看项目的预付款的比例，在埃塞，如果有30%的预付款，就说明资金状况可能还可以；若少于10%就要认真考虑资金问题。其次，埃塞是一个外汇管制国家，业主支付当地货币与硬通货币的比例需要引起重视。
　　2、了解工程监理单位的基本情况。主要了解监理人员的权责分工以及主要的工作程序，了解监理工程师的资历、工作习惯及方式、对承包商的态度、能否站在公正的立场上处理问题等，这些都对项目实施很是关键。
　　3、了解业主在以往建设工程中的习惯做法。包括对待承包商的态度、及时支付工程款的能力及对待承包商合理的索赔要求的认可情况。
　　4、去实地考察并了解项目的相关情况：包括政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等
　　二、投标阶段投标分为五个阶段：研究标书阶段、现场考察阶段、调查竞争对手、报价计算阶段和决策阶段（一）、研究标书阶段
　　首先要研究保函；详细分析工程量单，分清承包商的责任和报价范围；熟悉图纸和各项技术规范要求，以制定合理的施工方案；了解工程所在地的人工、材料等资源的市场价格；了解开工竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；了解工程款支付条件、工程预付款比例、外汇比例、结算方式、拖延付款的责任和利息支付等；了解有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；了解价格变化的补偿规定及调价公式的详细内容；对含糊不清的问题，如今后可能对投标公司不利，立即提请招标单位予以书面澄清。
　　（二）、现场勘察阶段现场考察可分为评审时期的现场考察和投标时期的现场勘察。业主一般会集中组织所有投标者进行一次考察，由于时间短，很难达到详细考察的目的，但有一些技术数据必须在这次现场考察中弄清楚。现场勘察则主要了解在现场考察时无法得知的技术数据和其他情况。
　　（三）、调查竞争对手平时注意搜集几家主要竞争对手的报价资料并进行汇总分析是十分必要的。技术部门可以建立一个在几个主要的传统市场的主要竞争对手的资料库，并经常更新。
　　（四）、标价计算阶段第一步，基本数据计算阶段主要包括工程量数量复核、进行工程量增减预测、找出工程量争议的地方等三项工作。将平时作好的报价的材料、人工、机械的价格调整好，得出一个可行的单价，输入单价后得出总价。以几个主要投标对手的最近单价各模拟一份投标单，预测出几个主要对手的投标价格，作为调整自己投标报价的参考资料。
　　第二步，进入投标技巧阶段，通常使用如下几种投标技巧：
　　不平衡报价法，是指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。
　　预设索赔依据法，充分利用招标文件或资料的缺陷、矛盾等各种问题为今后的索赔作好投标阶段的铺垫，也有人称其为“投标陷阱法”。
　　“突然降价法”是投标时为自己的标价保密而采用的一种投标技巧。在做标时，可用一个稍微复杂的函数关系来提高所有的单价，在投标截止日前临送达时，可突然将总价降回到一个决策的投标水准。还有，平时我们可以做一些提高我们的单价的铺垫，才能发挥“突然降价法”的威力，让它从一个“保密方式”的角色转换到“投标手段”上来。
　　“围标法”是指一家以多家的名义投标获得工程的一种投标方法。“联保法”也是围标法的一种形式，是由几家经常在一起投标的施工单位联合起来进行投标，以内部约定的形式，第一次投标，大家保第一家中标，第二次投标，大家保第二家中标，以此类推，让所有的单位都中标，它的核心目标是“高价中标”。
　　围标法是投标的不合理现象，有些国家甚至明文规定“围标法”是违法行为。

                                                   （国际商报）