中国的国际工程承包公司于1979年开始进入海湾市场。海湾有着极其丰富的石油和天然气资源，而近几年来石油价格一路飙升，使得海湾国家拥有了巨额的石油利润，这些钱大部分用于基础设施建设上。这就为我国的国际承包企业在该地区的发展提供了巨大的机遇；但同时，由于法律、标准、文化的不同，也给进入市场的企业提出了巨大的挑战。

中国水利水电建设集团公司是一个大型综合性国际工程承包商。近几年来，集团公司在海外市场的开拓上进展迅猛，2004年以来，先后中标建设阿曼马斯喀特污水收集项目、卡塔尔新机场项目以及卡塔尔鲁塞尔场地项目等大型工程，合同额达11.5亿美元。目前，海湾市场已经成为集团公司的重点市场之一。笔者有幸参与这个市场的开拓和项目执行，因工作关系，近几年对海湾六国有广泛跟踪接触，对海湾国家市场逐步有了更深的认识。

海湾六国的基本情况

海湾六国位于阿拉伯半岛上，亚洲西南部，北纬15-35度之间，东经35-60度之间，北部与伊拉克、约旦相邻，南临阿拉伯海并与阿拉伯也门共和国接壤，东西两方分别是阿拉伯湾和红海，总人口3100万，总面积266.7万平方公里。

海湾国家地理位置相邻，政治体制相似，经济环境相同，社会环境相通，1981年2月4日，海湾六国外交大臣在沙特首都利雅得召开会议，会后发表共同宣言，一致同意建立海湾国家之间的合作委员会。同年5月25日，六个海湾阿拉伯国家元首在阿拉伯联合酋长国召开首届峰会，宣布成立海湾阿拉伯国家合作委员会，并签署了合作委员会章程。正式成员为阿拉伯联合酋长国、阿曼苏丹国、巴林国、卡塔尔国、科威特国、沙特阿拉伯王国等六国。总秘书处设在沙特阿拉伯湾国首都利雅得。

海合会的宗旨在于，加强成员国之间在一切领域内的协调、合作和一体化，以实现他们的统一；加强和密切成员国人民间的联系、交往与合作；推动六国发展工业、农业、科学技术、建立科学研究中心、兴建联合项目，鼓励私营企业间的经贸合作。

海合会的组织机构包括：

最高理事会：最高权力机构，由成员国元首组成。主席由各国元首按名字字母顺序轮流担任，任期一年。

部长理事会：由成员国外交大臣（部长）或代表他们的其他大臣组成。主席由各国按字母顺序轮流担任，任期一年。

总秘书处：由秘书长和负责政治事务、负责财经事务及负责军事事务的三名助理秘书长主持工作。秘书长按国家名称（阿文）字母顺序轮流担任并由最高理事会予以任命。

合作委员会自成立以来，每年11月或12月轮流在六国首都召开首脑会议。会议主要商讨流过和海湾、中东地区面临的政治、经济、外交、安全、军事等重大问题，互通情况，协调立场，共商对策，联合行动。

2002年12月21-22日，宣布从2003年1月1日起流过开始实行5%的统一关税，在2007年前完成建立海湾共同市场的各项准备工作。流过的一体化进程加快。

海湾工程承包市场的机遇

1、海湾六国与中国有着良好的政治关系。

海湾合作委员会于1981年5月25日成立后，中国即于该组织建立了联系。自1990年起，中国外长每年联大期间均在纽约集体会见GCC流过外交大臣或其代表以及GCC秘书长，就中国与GCC各国关系和共同关心的国际、地区问题交换意见。中国支持GCC奉行联合自强、共同发展的方针，赞赏并鼓励其为推动中东和平进程，恢复阿拉伯团结，维护海湾地区的和平与稳定，促进地区性经济合作等方面发挥的积极作用。GCC六国重视我大国地位和作用，赞赏我国在中东、海湾问题上的原则立场。近年来，GCC加强了发展对华关系的力度，1998年3月召开的第66届GCC处长理事会首次将发展与我国关系写入会议决议。

海湾是中东地区最大的商品市场，中国与GCC六国贸易发展较快。中国主要出口纺织品、服装、机电产品、轻工和粮油食品等，进口石油及石化产品。中国与海湾六国均已签订“经济贸易协定”（与阿曼、卡塔尔有最惠国待遇条款，与沙特和巴林通过换文确定了最惠国待遇）、“投资保护协定”，“避免双重征税协定”，并成立了双边经贸混委会。近年来，中国与海湾国家的双边贸易额以年均35%左右的速度迅速增长。国家间良好的政治关系，为我国企业进入海湾市场创造了前提和基础。

2、海湾国家政治稳定

GCC六国均奉行中立、不结盟外交政策，举措温和、务实。面对当前新的国际局势，六国越来越依靠以GCC为整体参与国际和地区事务，开展多元外交，注重大国间的平衡。在重大国际、地区问题上采取统一立场，发挥GCC集体作用，体现六国对外政策的统一性和整体性。海湾国家都是君主制国家，禁止一切政党活动；时新自由和开放的经济政策，繁荣民族文化和改善人民生活；在宗教问题上，除了沙特和科威特比较严格之外，其他海湾国家普遍比较宽容；石油收入使得地区人民生活相对富足，安居乐业；该地区没有飓风、地震等自然灾害，也就减少了天灾造成的社会热点和社会分化；国家规模小，人民信仰一致，减少了部族矛盾和冲突；由于实行严厉的伊斯兰教规，凡偷窃等犯罪行为都将严惩，故社会治安很好；这些进一步加强了这些国家的政治稳定性和社会安定性。稳定的国家政治，降低了承包市场的政治风险。

3、海湾国家具有良好的货币和税收政策环境

六国由于有丰厚的石油输入，货币币值非常稳定，汇率长时间没有波动；六国货币可以在六国间自由流动和兑换、支付；国家对外汇基本没有管制，自由兑换和汇出。税收方面，六国间的商品流动免相互间的关税；对一般的进口商品征收5%的统一关税；对一些特殊商品征收较高的关税，如对香烟和酒类征收特别关税（酒类进口需要获得政府特别许可）；对一些特殊商品免征关税。除关税外，基本上无其他非关税壁垒。一般来说，海湾国家政府除对极少数行业的公司，如外国石油公司、外国银行等征收“公司税”外，对其他公司，政府都不征收公司所得税、个人所得税、营业税等各种国内赋税；海湾国家普遍没有税务局。

4、海湾国家拥有丰富的石油天然气资源，巨额的石油利润，建设资金雄厚。

海湾六国已探明的原油储量为6790亿桶，占世界总储量的45%；从产量方面来看，原油日产量占世界总产量的28%。六国的天然气也很丰富。卡塔尔的天然气储量为509万亿立方英尺，拥有世界上最大的天然气田，可供开采200年。沙特为第四天然气储量大国，储量为219.5万亿立方英尺。

随着全球耗能量的逐年递增，石油价格飞涨，石油为他们赚到了比以前更多的巨额美元。石油从最初的每桶20多美元，到现在的每桶70多美元，短短几年时间，海湾国家在原有巨额石油收入的基础上，更从石油价格的飞涨中获得了巨额的差价利润。仅2005年一年，阿拉伯石油输出国组织原油出口收入就高达3274亿美元，与上一年度相比增加了990亿美元，增幅达43.3%，这个收入增幅，很大程度上得益于石油涨价价差。据美国政府发布的2003年到2030年世界能源市场展望报告称，国际石油价格今后将有大幅波动，到2030年，世界石油价格最高奖突破每桶96美元。这些数据都反映出石油原产国已经并将从能源上获取巨大利润。

巨额的石油利润，为这些国家的基础设施建设提供了雄厚的资金，同时，也为这些国家扩张基础设施建设注入了强大的驱动力。海湾国家凭借石油利润，普遍制订了规模宏大的基础设施建设规划，未来几年，海湾市场将是一个“火爆”的工程承包市场。海湾国家利用石油利润，大规模投资建设基础设施，建筑业呈现高速扩张趋势，各个国家普遍制订了雄心勃勃的基础设施建设规划，重点领域是交通、电信、能源、水资源和房地产。

沙特：沙特的建筑工程市场容量大，涉及的领域广，投入资金多。从2005年的预算来看，沙特用于基础建设的预算支出达到200亿美元，比2004年增长27%，主要用于自来水、海水淡化和排污工程，预算资金约50亿美元；新建1000多间教育学院和对2000多间现有学校进行维修，预算支出接近39亿美元；超过12亿美元用于建设420家医疗中心和23家医院；在交通建设方面，预算投入为24亿美元，包括7700公里的公路、港口、吉达国际机场的改造，以及以BOT形式进行的1100公里铁路延伸工程。除此之外，迅速增长的人口也增加了居住及商业楼宇的需求。据估计，对住宅的需求量每年平均达到16万套。其他的建筑工程还包括旅游业，如主题公园、酒店以及现代化的商业购物中心等；工业厂房，如钢铁厂、建筑材料厂和玻璃厂等。从长远规划来看，沙特政府估计未来20年基础设施建将投入9000亿美元，发展范围包括住宅（2900亿美元）、基础设施（1400亿美元）、电力（907亿美元）、水（880亿美元）、通讯及信息技术（707亿美元）和石油化工（920亿美元）。年均发包额达200多亿美元。

阿联酋：阿联酋一直热衷于投巨资于房地产，房地产年均发包近100亿美元，一大批巨额项目陆续推出，如迪拜水城项目、迪拜商业湾项目等等，单个项目投资都在几百亿美元规模，同时，基础设施项目也在加大力度，基础设施年发包额也在100亿美元左右，如改建扩建机场计划投资约200亿美元、未来几年内计划电力投资50亿美元，此外在铁路和水务工程上，也将投入巨额资金建设。迪拜是阿联酋最雄心勃勃的建筑市场，到2010年迪拜的非工业建筑就将涉及投资500亿美元，大型项目包括种类繁多的各种专业中心如迪拜互联网城、迪拜媒体城、迪拜医学城、迪拜知识城等等，以及能够满足2010年每年3000万和2020年每年6000万空中旅客到访需要的国际机场扩建工程。2005年年初迪拜又推出了三个巨额项目：在“棕榈岛”第一、二期成功发展的基础上，发展比前两期更加庞大的第三期工程，沿迪拜海沟延伸发展的大型商业自由区“迪拜商业湾”以及迪拜海港码头区。在未来的10年，迪拜的巨大型建筑工程还会接踵而来，包括号称世界最高的建筑、节日城以及耗资达50亿美元，集旅游、体育活动和购物于一体的“迪拜乐园”。在旅游服务业方面，到访的旅客激增，沿海滨而建的酒店房间要达到25000个才能够满足需求，就算“棕榈岛”建成后，也只能达到15000个，还有10000个房间的落差，这就蕴藏着巨大的商机。

科威特：科威特目前正在进行中的大型工程项目约170亿美元，包括公路环路改造工程、科威特大学改造工程、以及BOT和BO形式建设的两个岛屿（FAILAKA岛和OUSYAN岛）开发工程等。在石油领域方面，“科威特计划”将投资70亿美元，以提高北方油田石油产量。为了缓解科威特城的压力，科威特政府最近宣布到2010年，将投资510亿美元建设四个设施完善的新城区，里面包括政府、医疗、教育、体育、商业和娱乐等服务。其他还包括港口和自由贸易区的建设，目标要把科威特建设成为联系远东和地中海地区的贸易通道。

卡塔尔：到2012年，卡塔尔基础设施建设投资规模将达到1000亿美元，重点是道路、桥梁、机场、天然气和水务领域项目。

阿曼：年发包100亿美元左右，重点是旅游基础设施建设和旅游开发、道路、机场和水务项目。

巴林：规模相对较小，但年均也在30亿美元左右，重点是旅游基础设施和天然气项目。

除了各自国内的建设工程项目外，还有连接六国的电网和铁路等大型工程项目。

可以说，海湾地区市场在世界上是最具商机、前景良好的热点工程市场。

海湾工程承包市场的挑战

我国与海湾国家间良好的政治关系，海湾各国稳定的政治形式、良好的外汇和税收政策、雄厚的建设资金和数量规模巨大的项目建设规划，为我们确立了广阔的承包市场，但是进入海湾市场，又必须面对诸多挑战。

纵观海湾各国的建筑工程市场，可归纳为以下几个共同点，这些特点相对于其他市场和我们的常规项目操作经验而言，换句话说就是在这个市场上，我们将面临的挑战和必须充分处理好的问题。

1、工程建设项目规模大，单个项目涉及领域一般较广，造价较高，资格预审严格。

投标企业除了有雄厚和良好的财务能力之外，还需要有较强的综合技术能力和相关业绩。而我们大部分的承包商业务侧重某个领域，综合能力相对较弱。与西方公司相比，国内不同领域大承包商间的强强联合是增强竞争实力的理智选择。

2、承包方式日趋多样化，EPC、PMC、BOT和PPP等承包方式不断采用。

海湾国家的现实情况，使得项目业主对承包商提出的服务需求的深度和广度越来越高，要求承包商不仅承担项目的施工建设，还要负责项目的开发、规划、设计，甚至是运行管理、融资等。而我国企业大部分长于施工建设，因此，进入海湾的承包商，必须充分审视自己的实力、特长和市场进入方式和模式。与有实力的规划设计院所甚至是金融机构组成联合体，是战略选择之一。

3、技术标准高，管理严格。

在海湾，普遍采用英美标准规范，而且，项目从开工建设到竣工验收，从施工详图（车间图）涉及到永久材料设备采购，自始至终都是由国际知名公司监理控制和管理，监理的内容和深度孜孜以求，特别是执行过程的施工技术管理，必须是准确到位。与此相适应，承包商必须在投标阶段准确定位投标和项目战略，并在授标后立即建立起严格的技术管理制度。

4、当地环保要求高，政府机构的工作风格和当地社会的风俗习惯，特色明显。

海湾国家由于普遍采用英美标准，对安全环保要求很高，比如开挖施工的降水、弃渣涉及部门多，手续繁琐，而且要一事一申请，而政府主管部门并不是合同的一方，工作时间短，办事效率低。当地的宗教性公共假日很多，特别是斋月更是如此，据不完全统计，全年的有效工作时间只有一半。

5、当地法律法规相对完善，但是地域特征明显。

比如当地对于本地雇员的保护很强，不能随便解雇，尽管当地雇员的技能不高；劳动法对于劳工的保护也是很严格，不能强制要求加班。晚上10点以后，除非特殊情况下经过批准，否则，不允许加班作业。因此，必须制定与此相适应的劳动力计划和进度计划。另一方面，当地的法律，使得通过诉讼解决争议不总是对承包商有利，也不总是一个有效的选择。对此，承包商的人力资源管理和合同管理，必须加强技术和技巧性。

6、海湾各国对外国承包商有着特殊的法律规定。

比如科威特的“反投资法”,要求获取政府合同的承包商在科威特投资新项目；阿曼要求雇员当地化比例很高，不满足，就不能给予承包商进口劳务的许可；有些国家对女性雇员不能给予长期签证，必须经常性飞赴其他国家，在申请进入，叫做“躲签证”；海湾国家不允许外国企业或个人拥有当地房产和土地，只能租赁，临建成本高等等。承包商在投标阶段就必须对这些地方的特殊要求了解清楚，人力成本预算要求清楚，项目执行过程中，要管清楚。有的国家规定，必须在当地注册公司，而有的则要求，必须有当地担保公司。这些，承包商业必须了解清楚，进入预算，同时，在合同管理角度，作出审慎的应对策略。

7、当地公司代理制。

几乎所有政府承包工程项目都实行公开招标，在项目投标过程中，普遍采用当地公司代理制。与代理公司的合作关系要定位明确，并纳入合同成本和合同管理。

8、采购支付方式。

海湾国家的供货商比较习惯信用证支付，对于大额度采购，甚至都要求全额滚动式信用证，这将增大项目资金账户的流动资金占用，加大了合同执行成本。

9、合同支付周期长。

合同额大，而业主的工程款支付周期长，需要对项目资金流作出详细恰当的安排，财务成本必须计算得当，在项目执行前期，必须对资金缺口作出恰当安排等等。

总之，海湾工程承包市场机会无限，市场广阔。但是，只有我们在市场开拓上制定连续有效的发展规划，积累经验，广聚人才（尤其是懂技术、能管理、通外语的复合型人才），加大海湾地区工程市场开拓力度，认真研究项目所在国的法律法规，深入了解市场环境以及民俗习惯，进行准确的市场定位，选择当地有实力的合作伙伴或代理公司，做好市场切入，授标后加强项目中的技术、人员和财务管理，制定周密科学的施工进度计划、人力资源计划和现金流计划，以计划统帅执行全局，提高效率和保证质量，提高服务意识，品牌意识和整体项目执行能力，使企业更具竞争力，只有这样才能逐步了解和渗透到这个广阔市场，在这个市场上进得来、站得住、打得赢。

□                                              《国际经济合作》