——在轻工产品出口形势分析与应对研讨会上的发言

南京三角州玩具礼品有限公司  楚建平  

各位领导、各位同仁、大家好：

今天商会领导要求我做一个发言，说实话，我感到非常惭愧，更感到担当不起。因为其一，在外贸战线，我们公司毕竟是个小公司，同一些老大哥公司相比，远远不在一条线上的公司，完全不可比。其二，对外贸来说，我个人也是半路出家，对外贸，对玩具我是一个新兵，没有资历，没有经验，我想商会领导要我发言，是处于两点考虑：一，是给我压力，击我一掌，希望我们这些小公司能够在大公司的带动下，尽快发展，不断进步。二、起到抛砖引玉的作用，希望大公司，发展比较好的公司，积极全盘把他们的成功经验，应对市场变化的做法教给我们，达到商会成员共同发展的目的。对商会给我的这次机会，我表示非常感谢，每次参加商会活动我都很有收获，商会领导的指点，相关部门的政策介绍，以及同行许多宝贵经验，让我从中汲取很多可用的东西，对我是一个提升。不仅对我，对我们公司发展都带来很大帮助，参加商会活动很值得。下面我就07年外贸玩具出口的市场的变化情况以及我们的做法和考虑向各位做一个汇报。

 07年10个月过去了，回头看这10个月，确实变化太多，市场变、政策变、环境变，应该说玩具出口，困难重重，仔细分析，我用四个字来表述我们当前面临的困难：

一、            涨：劳动力在涨，原材料在涨，相关费用涨，可以说一片涨声。

就拿人员工资一项来说，4月到10月份，每打玩具的工费就上涨10%，10%对做玩具来说什么概念？这是第一。

二、            升：人民币一路上升，难以承受。

我们今年一票订单，4月份谈价下单（400万美金），10月底出货，11月份收回货款，客人不认人民币变化因素，本来盈利订单可能就要做亏。

三、            降：国家对退税从6月份开始调整，玩具降3%。

不说3%给我们带来的经济难度，就是心理上都难以承受，降退税说明国家对出口生产的宏观调整，表明国家对玩具加工业从支持鼓励出口开始转变，这是前兆，还要降，前途可怕，十分担忧。

四、            就是“高”字：客人的要求高了，一些国家、地区门槛高了，我们国家对出口玩具质量要求高了,监控严了。

这些从道理上讲是好事，是应该的。但落实下去就是钱，一个合同检测费3000元，一年300个合同就是90万，太贵！

对这四大困难，我在公司把它形容为我们玩具出口道路上的四座大山，压的我们喘不过气来，难以生存，影响发展。面对这些我们应该怎么办？别无选择，只有一个字“干”！用“干”还不够准，要用一个“拼”字。我们的出路就是公司上下齐心协力，用拼搏的精神面对困难，克服困难，在恶劣的环境中求发展。对07年所面临的市场变化情况，结合我们公司的实际，我们提出走创新之路，扬长避短，充分发挥自己的优势，办出自己的特色，努力做好以下几个方面的创新：

一、            观念创新

观念问题是指导思想问题，非常重要，特别是在市场发生变化下，公司发展遇到困难情况下，更应树立一个正确的观念来指明方向，引导公司健康发展。07年上半年我们在分析市场变化的基础上，结合公司的实际情况，要求公司全员必须树立以下新的观念，统一大家思想，正确指导公司的发展。

1、面对国家政策性变化，我们要树立正视现实，自加压力，求得发展的观念。

国家政策不是对一家，也是无法改变的，我们必须面对，从思想上要理解政策，服从政策，在政策变化下，还是要树立信心，自加压力，以一种拼搏的精神来面对政策调整给我们带来的不利因素，在不断调整中深求公司更快更好的发展。

2、面对市场成本的变化，我们要树立，精打细算，降本增效，有效控制的观念。

过去做玩具，我们的观念是以量为主，控制不严，浪费太多。现在变了，各项成本都在涨，就是客人的价格不涨，我们必须随之而变。上半年我们在这个指导思想下就推出了公司集采的控制措施，无论经销和加工，所有主要材料，数量较大的材料全部采取集中采购，把量集中给一家供应商，要求就是不涨价，对所有生产环节从过去的松放性，改为精打细算，能降则降，加大内部控制来面对市场成本涨价的困难。

3、面对客人要求的变化以及市场竞争的加剧，我们要树立继续坚持依法经营，适应变化要求，把自己的事情办好。

07年做玩具要求高了，要求严了，国家对产品质量的监控力度大了，玩具出口的门槛高了，这不是一阵风，而是长期任务，也是正确的方向。过去我们认识不够，糊糊而已，现在不行，观念要变，做法要改，要依法经营。专利不要乱动，测试要正规，客人要求努力满足。要求公司全员把自己的事情办好，严格自己，每个员工坚持把每件事情办好，来适应要求，适应发展。

二、            产品创新

企业要发展，产品很重要。除价格、品质、诚信以外，产品创新对我们公司来说更为重要。特别是对老客人，其他已具备，都建立了较好的合作基础，拿什么去拓展？我们的体会就是要抓产品的创新。今年我们主要抓个以下几个方面的产品创新：

1、你有我要有，我有你没有。

积极抓好自己的专利产品创新。去年我们根据产品创新的要求，就建立同院校专业人士联合设计的机制，并向中国玩具协会申请，把中国玩具行业人才培训实践基地建立在我们公司。把专利产品创新作为课题交给学生，交给老师，交给设计人员，在专利产品上下功夫。今年上半年我们联合设计拉动玩具并申报专利的效果较好。在美国、法国、荷兰指定三个老客人作为专利产品的销售代理，做到我有你没有，依法对专利产品垄断销售，促进了量的增加，提高了公司效益。

2、认真研究各种产品的特点，抓好加节产品的创新。

今年上半年我们组织设计人员，跨出玩具想设计，集中去研究鞋子、箱包、服装、礼品等其他产品，去找其他产品的优点，去研究同玩具的结合点。近期我们就开发一种包和玩具的结合产品，特色明显，一炮打响,在美国市场单接单量就超过300万美金,收效显著.

3、根据市场情况，认真研究客人的特点，抓好定向产品的设计。

这项工作的重点在研究，在主动。今年我们专门成立定向小组，有业务、设计、材料，相关人员参加，定期碰头，专门研究重点客人，客人的特点、客人的产品、客人的价格，等等。在分析的基础上确定目标，制定计划，投入精力，进行有重点的分批定向设计，也取得了一定的效果。我们有一位美国老客人，过去每年来中国四次，进行专门征样，花费很多精力和财力，自我们向他推出定向产品设计后，只来一次，就同我们讨论一年的产品开发计划。大有好处，客人固定了，满意了，我们的量也增加了，价格相对也好了。

4、根据今后玩具的发展趋势，认真抓好适用型玩具产品的设计。

独单玩具越来越少，功能性玩具不断增加，这是将来产品发展的一个方向。根据这一变化，我们在分析市场，分析产品的基础上推出适用性玩具设计,过去这种产品有人在扩组,研究不深,产品不多.今年我们把这种设计作为硬任务,加大开发力度,,推出一系列鞋子玩具、手套玩具、相框玩具、靠枕玩具等等。并在品种上下功夫，在力度上加强，在数量上增多。这种产品不仅在玩具展上有效果，在我们的鞋展和礼品展更受欢迎，成为我们产品创新的又一亮点。

三、            经营模式的创新

过去我们传统的经营方式为参展、交样、接单、生产、结汇，经营、生产模式单一，而且在公司的所有人员已形成固定格式和运作方法，随着市场的变化和竞争的激烈，如何创新我们的经营模式和优化内部生产链的管理是我们当务之急。今年上半年我们做了以下尝试，取得了一定的效果：

1、            优选客人，实行联合经营。

今年我们在仔细分析所有客人的基础上，选出一些诚信好、基础好、  感情好的老客人向他们提出联合经营的思路。从目前我司的状况看，客人的优势在销售，我们的优势在生产。而客人最担心是生产。我们最希望订单。根据这种状况，我们就提出你投生产，我投销售。实行透明的运作，优势互补，联合经营，一订五年。销售由我们人员参与，生产由他们参与管理。共同实行薄利多销。这样即锁定了客人，也共同增加了业务量。今年初我们和一位美国客人实行联合经营，一年下来，双方合作更密切、更满意。业务量和去年同期不联合相比增长了100%。这个客人由原来五家供应商，现锁定为我们一家，我们对他的产品开发、产品保护、产品质量也加大力度，促进了销售。

2、            优选市场，实行专利产品和优势产品的代理经营。

今年我们在对主要玩具市场进行分析，对我们专利产品和热销产品的市场进行了研究，否定了过去多客人销售的方式，对销售市场、客人之内的恶性竞争进行了调整，提出了指定代理销售的方式，争取锁定市场、锁定代理、锁定产品、锁定优惠政策。这样一来，虽然影响了一些客人的销售量，但最大限度调动了能量较大的代理商的积极性，这一方式特别在一些小地区、小国家效果非常明显。从今年1—10月份公司业务量分析看，对试点的一些地区和国家业务同去年未实行相比都有较大增长。

3、            优选工厂，实行业务量全包的生产合作。

今年初我们对公司整个生产环节进行了认真分析，提出了在生产效率上下功夫。除优选我们自投工厂的管理外，重点推出一些新工厂的生产合作模式。对诚信好、质量控制好、辐射能力强的工厂实行业务量全包。也实行全流程透明地合作，工厂参与公司开发，参与公司接单，参与公司核算，公司不投资工厂，但参与工厂管理，参与工厂经营，参与工厂人员配置。我们发挥资金优势、订单优势、集采优势。工厂发挥生产优势，品质控制优势，减少生产成本的优势。这种新模式，改变了我们过去订单满天飞，交期和质量严重失控的状况，也大大减少了客人的投诉和索赔。工厂也改变了闲时求订单，忙时交不掉，生产无计划，资金无保障，配合不协调的现象。特别是生产效率得到了较大的提高，我们一些试点的工厂实行这种模式后，产值增长了30%，同时公司也减少了生产管理人员，共同降低了生产成本，逐步做到优化生产出效益，提高效率出效益，减低生产成本出效益，为我们拓展业务量提供了价格优势。

    总之，从玩具出口的发展趋势，不仅07年难，今后将会更难，不断有新问题、新困难摆在我们面前。我们的出路只有一条，就是战略上藐视，战术上重视，要认真分析我们面临的困难，不断向大公司、发展好的公司学习，取长补短，不断采取积极创新的方法，让我们的经营方式和生产力去适应市场的变化，不断调整自我、自加压力，坚持把自己的事情办好，在市场变化的情况下尽最大的努力做好公司的发展。

    再次感谢商会，谢谢大家！