——在轻工产品出口形势分析与应对研讨会上的发言

江苏弘业国际集团总裁   钱竞琪

尊敬的齐会长、王会长、各位领导、各位企业界同仁：

今天进出口商会组织召开这个会议既重要也及时，在新形势下，我们需要这样的会来共同学习，共商大计，共同克服困难并迎来新的发展，因此感谢进出口商会精心为我们策划和组织了这个研讨会，也非常感谢各位企业界同仁来参加今天的研讨会。

近年来，我国轻工工艺类产品出口面临的各种挑战越来越多，刚才王局长和几位专家都作了较为详细的介绍。今年6月19日，国家财政部和国家税务总局联合下发通知，宣布从今年7月1日起，对部分商品的出口退税政策再次进行调整。这次政策调整共涉及2831项商品，约占海关税则中全部商品总数的37%，其中轻工工艺行业的主要产品几乎无一幸免。一边是出口退税率继续降低，一边是人民币汇率持续升值，再加上原材料和劳动力成本一路上涨，出口企业普遍感到了巨大的压力。结合刚才专家们的介绍，客观分析近期外贸政策的调整及经营环境的变化，不难看出，政策的变化是在我国外贸顺差增长过快、贸易摩擦不断加剧、环境治理急需优化的背景下出台的，政府的政策态度十分明朗。政策导向不是要打击轻工工艺这一行业，而是希望优化发展环境，提高中国出口产品持续的国际竞争力。短期内，这对外贸出口的影响是不利的，但立足长远分析，它对改变企业经济增长方式，改善国内经营环境，促使产业结构提升意义重大。我们只有理解了政策，才能正确面对形势；只有正确面对形势，才能顺势而为，化挑战为机遇。

我认为，我们企业能否顺应变化潮流，在“危机”中排除危险而抓住机遇，关键在于能否抛弃落后的经营模式，与时俱进，坚持以科学发展观为指导，积极创新经营模式，寻求新的利润增长点，具体而言有三点思路供与会代表参考。

首先是要调整商品结构，提高商品技术含量，打造品牌。出口退税税率的不断下降，告诉我们一个基本的事实，对我国而言，建立在低成本（主要是较低的工资和资源成本）、高耗费和大量挤占国际市场份额基础之上的出口模式已难以为继，我们必须借此机会构筑新的比较优势，发掘新的利益来源，在新比较优势的基础上形成新的竞争优势，从而在国际竞争中获取新的比较利益。根据我们集团的观察以及和兄弟企业间的交流，我们认为：降低收购价、提高报价等只是权宜之计，企业只有通过开发新产品、提高产品附加值，从而增加利润才是硬道理。我们要不断加强市场调研，增强前瞻性，分析出口的形势和环境，制定出口规划，从低价竞争转向产品差异化竞争。我们要以市场调研为依据，加大设计方面的投入，提高设计在产品价格中的份额。以玩具出口为例，我们在功能设计、外观造型、包装等方面有所创新，就能吸引客户，在价格方面也有较好的空间。在广交会上我们可以明显看到，凡是在材质、外观设计等方面体现创新的都有不错的成交，而样品陈旧、与往年没有区别的就基本无人问津。同时，我们还要培育自己的品牌，提高产品的品质和声誉，从而增加产品的附加值。仍以玩具为例，品牌商品的价格比贴牌商品的价格要高很多，如“迪斯尼”的卖场价格就比我们的出口价格要高出几倍甚至几十倍，这为我们展示了较好的市场前景和发展空间。

第二是要调整经营战略，再造新的贸易价值链。在以上一些具有普遍意义的应对措施之外，作为轻工工艺企业，我们应及时调整企业经营战略，置身新的价值链的再造，实现外贸企业的定位和价值转变，从纯“中间商”向能提供优质产品和增值服务的复合型“供应商”转型。具体而言，在价值链下游，要结合国际市场的需求，选择符合国家政策导向的产品，通过自办、合作等方式巩固并发展货源基地，利用自身的资金、信息、人才、设计研发各等方面的优势改造生产企业，与其实现利益一体化。在这里应突出设计和研发这一核心。作为外贸企业，纯粹依靠自身来建厂具有一定的难度，因此我们应大力提升自身的技术研究和设计力量，加之以我们在资金、信息方面的优势，我们就可以和已有的生产企业讨论合作，从而在货源基地的建设中掌握主动，占领战略制高点。

在价值链上游，一方面要抓住客户，通过“团队模式”提升服务品质，提供优质高效的增值服务，逐步赢取客户信任，把自己作为国外买家的国内采购平台，向国外客户提供“一站式”综合服务，包括产品信息、货源整合与采购、验货、报关、商检、运输等。通过提升服务品质，扩大服务内涵来争取到更多品种、更大数量的业务；另一方面要“走出去”，在拥有自主知识产权的产品中尝试建立自己的销售网络，直接面向终端市场。轻工工艺特别是工艺品行业具有不同于其它商品的特性，很多类别的商品是明显具有中国特色，这给“走出去”的实施带来一定的优势。外贸企业对于工艺品本身及其文化内涵非常熟悉，这将对一线市场的消费者具有更强的感染力，而外贸企业对于国外市场的熟悉度又强于国内一般的生产企业，这将一定程度上减少“走出去”带来的风险。

横向拓展价值链也是外贸企业应对环境变化的一种方式，如调整经营结构，增加进口和内销等。轻工工艺行业的出口中，很多商品在国内也具有很好的销路，外贸转型也可以在这一点上多做文章。以弘业集团为例，我们正在积极推广“爱涛”品牌艺术精品的连锁经营，目前已经在全国开了6家店，计划在“十一五”期间完成在全国主要城市的布局，形成有效的工艺精品销售网络。

第三是要加强经营管理，减轻退税、汇率调整造成的负担。加强内部管理，充分挖掘潜力，是企业降低运营成本不可忽视的重要手段。因为出口退税率的下调、人民币升值压缩了出口企业的利润空间，企业要渡过眼前的难关，就要尽可能把降低成本与增强企业竞争力结合起来，将政策调整带来的不利影响降至最低程度。这一点其实是外贸企业一直在做的一项工作，基本是属于战术层面的课题。因为以往外贸企业利润情况还不错，大家对此也没有予以足够的重视。事实上，在加强业务管理方面开源节流还是有一定的空间的。我们不能机械地看待这一提法，强要工厂降价或者要求客户提价都是不现实的，我们必须与工厂和客户加强沟通，在互相理解、充分信任的前提下重新调整利益格局。对于工厂，我们应加强合作，熟悉并了解其运作程序和生产要素，主动为其解决问题，扶持其在技术、管理等方面实现改革创新，降低生产成本，从而降低出厂价；对于外商，我们应视产品特征予以区别对待，如果企业所生产的产品在国际市场上的需求弹性比较小，且客户具有较高的忠诚度，则可以通过适当调高产品价格的方法弥补退税率降低的损失，而产品价格调高的同时如果质量也得到了提升，则其国际竞争力并不会因此而下降。如果产品在国际市场上的需求弹性比较大，或者客户的忠诚度较弱，那我们也只能另寻其它办法。此外降低各项费用也是经营管理中的一项长期工作，这里就不再多说了。

总之，在新的环境下，外贸企业只有应势而变，甚至能对形势的变化做出提前的预判，进而调整自己的经营策略，才能在新一轮的竞争中占据有利地位。就整个行业的发展而言，我也倡议我们各个企业能联起手来，增加沟通交流，共同应对，推动整个行业的健康发展。

谢谢大家！