(中国出口信用保险公司江苏分公司   潘水根 )

尊敬的王会长、各位领导:

大家好！

首先，非常感谢省进出口商会给我们创造了一个很好的机会，在这风景秀丽、心旷神怡的无锡太湖湖畔，共同探讨和交流在新的形势下如何积极应对国家出口政策调整和国际贸易环境变化，促进江苏纺织服装产品出口企业持续稳健发展的问题。

今年以来，我省纺织服装行业出口企业面临着四大不利因素：其一，人民币继续升值，累计升值幅度达6.93％，减弱产品出口价格优势；其二，随着中欧、中美协议的即将到期，反倾销、反补贴、技术壁垒等措施将成为未来纺织品出口企业面临的严重威胁，如6月1日实施的欧盟REACH法规，初步测算将使我国出口欧盟产品成本提高5％，出口程序和要求更加繁琐；其三，出口退税率的不断下调，使纺织服装行业出口的利润空间缩小，利润率下降2个百分点；其四，外汇顺差的持续扩大，使经济问题变成了政治压力，加大了政府对整个行业结构调整与优化升级的决心和步伐，同时印度等东南亚国家一系列鼓励出口政策的出台，同质化的市场竞争将对中国纺织品出口产生压力。

以上这些不利因素，使本来利润较薄的纺织服装出口企业饱受内外交困之苦，对我省纺织服装企业出口的影响是广泛而直接的，将使企业出口成本上升，利润下降，国际竞争力削弱，特别是对于一些劳动密集型产品，很可能因丧失价格优势退出部分国际市场，企业国际化生存和发展受到了严峻挑战。据了解，今年江苏一般贸易出口增幅回落较快，6月份出口增幅首次低于全国平均水平。

面对企业的发展困境，出口企业主体如何调整思路，积极应对，走出困境？中国出口信用保险公司（简称“中国信保”）作为我国唯一承办政策性信用保险业务的专业机构，如何找准服务企业的结合点，发挥应有作用？我认为中国信保作为政策性保险机构，自觉投身地方经济建设和外经贸发展大局，为政府出谋划策，为企业排忧解难，是我们的责任和义务。我们也有信心，积极利用政策性出口信用保险手段，充分调动各种资源，急政府所急，想企业所想，帮助企业尽快适应出口退税政策调整，共同努力保持我省外贸出口合理增长，切实做好“政府的好帮手、企业的保护伞”。

借此机会，今天我准备同各位领导交流两个问题。第一，如何认识出口信用保险？主要向大家简要介绍中国信保的机构特点和目前业务发展的情况；第二，如何利用出口信用保险？主要针对纺织服装出口企业面临的困难和关心的问题，结合我公司的职能作用和产品服务，就企业在逆境中如何拓宽发展的思路和空间，提升国际化生存和发展能力进行探讨。

一、出口信用保险基本情况介绍

出口信用保险不是我们中国首创，而是一个舶来品，是一个支持对外贸易和投资发展的国际通行惯例。从国际上看，出口信用保险是世界各国政府以国家财政为后盾、旨在保障和促进本国经济贸易发展的一项重要的政策性配套措施，是WTO协议框架下补贴和反补贴协议原则所允许、目前WTO各主要成员国普遍使用的一项出口促进工具。国外信用保险机构情况；国外运用情况。

为适应入世的需要，党中央、国务院对出口信用保险工作就非常重视，就在我国入世的同一月——2001年12月18日，国务院批准成立了中国出口信用保险公司，总部设在北京，它是中国政府设立的唯一一家经营出口信用保险业务的政策性国有独资公司。之所以定位为政策性金融机构，其政策性标志主要体现在以下几个方面：一是不盈利，公司章程规定以盈利为经营目的，保本经营，不以保费和赔款为考核指标，杜绝了一般商业性保险公司“门好进、赔款难”的现象。二是不纳税。三是国家信用，财政兜底，风险准备金纳入国家财政预算。四是具有政府背景，国有独资，财政注资，财政部是主管部门，商务部、外交部是业务指导部门，保监会是业务监管部门，同时国务院监事会派驻我司，检查严。从行政序列上来讲，我司总部属于副部级中央金融企业，江苏分公司2002年成立，为正厅级单位。五是政策导向作用明显，中国信保是应时代发展而生，随政策调整而动，围绕政府的发展战略和要求开展工作，比如市场多元化、支持农产品出口、自主知识产权、出口品牌、高新技术等，是国家政策导向的完整体现。目前，出口信用保险与出口退税、发展基金一样，都是国家支持出口的政策性工具，都是外经贸金融支持体系中的一个重要环节，对此，新的对外贸易法已将出口信用保险列为促进出口的三大政策性工具之一。因此，中国信保与商业保险公司有着本质的区别。

从我省看，自2002年江苏分公司成立以来，得到了各级政府的关心支持和广大出口企业的积极参与，业务发展规模迅速扩大，政策性功能作用发挥明显。五年来，出口信用保险共带动我省一般贸易出口83亿美元，每年拉动我省一般贸易出口增长五个百分点；带动新市场、新客户出口25亿美元；累计赔付2200万美元，追讨欠款超过1000万美元，并帮助企业进行信保项下贸易融资共计9亿美元。目前，省内出口规模较大、风险管理比较完善的大型生产性、流通型出口企业大都已参加了信用保险，如苏美达（2. 5亿）、舜天机械（7900万）、舜天股份、苏豪、金城、熊猫、常州新科4亿、苏州好孩子2亿。

在出口信用保险的推动下，我省投保企业的国际竞争力普遍进一步提升，拓展了出口市场、增强了出口发展的后劲；同时，出口信用保险还拓宽了出口企业的融资渠道，稳定了企业的业务经营。

二、充分利用政策性出口信用保险，提升国际化生存和发展能力

1、改变结算方式，提升国际竞争优势。

今年退税政策调整后，很多企业都在思考和采取一些措施，有的试图

向客户提出提高产品销售价格来缓解目前的困难，但导致一些订单开始流失。如何既维系住老客户、又能适度降低成本？调整营销策略，改变结算方式，不失为一种经济有效的途径。

目前，信用证是我国出口企业普遍采用的一种控制风险的手段，受到很多企业的信赖和认可。据统计，我国大约60－70％以上的出口通过信用证方式结算。而在欧美发达国家情况恰恰相反，大约80％以上的出口通过非信用证方式结算。但从风险控制的结果来看，主要发达国家在绝大多数采用非信用证交易的情况下，企业出口业务的坏账率为0.25％至0.5％，平均账款拖欠时间为七天，而中国在普遍采用信用证结算的情况下，坏帐金额高达1000多亿美元，平均坏帐率高达5％－10％，平均账款拖欠时间长达六十余天，对比非常鲜明，也令人深思。这说明，能否安全收汇，并不完全取决于付款方式。既然这样，我们完全可以采取更加灵活、更富有竞争力的结算方式，来克服传统信用证出口业务带来的束缚和不利影响。通过结算方式的调整和出口信用保险的利用，就可以拓宽企业的经营思路，收到一些意想不到的成效：

一是降低交易成本。

信用证方式加大了双方的交易成本。我们可以算笔账，作为进口方需要承担开证费用，并向开证银行提供保证金或担保抵押。作为出口方，需要承担包括通知费、议付费、电报费、保兑费（如果有保兑行）、改证费等。开证费和议付费一般按比例收取，合计约为信用证金额的0.5％左右。另外，银行一般会规定最低议付费标准，如低于5万美元的小金额发票，按5万美元收取议付费。其余的费用按笔收取固定费用，如通知费每笔200元，电报费每笔150元。保兑费一般为信用证金额的0.3-0.5%或更高。在带不符点出运情况下，还需要支付开证行的不符点费、电报费和单据处理费，一般一个不符点需花费的整体费用在150－200美元之间。在转让信用证情况下，转让行要扣收无兑换手续费一般在200－300美元之间。所以，从信用证费用结构可以看出，采用信用证结算方式对于多笔、小金额的开证或大额信用证项下的多笔、小金额出运是非常不经济的。

但采取D/P、D/A和OA等非证方式，交易费用则大大降低。一般情况下，托收标准费用为1.25％，结算量大的企业低于千分之一；采取赊销方式交易费用更低，主要是电汇费用。与信用证比较，二者的交易成本相差5－8倍。所以，通过结算方式的调整，首先为企业降低自身的交易成本提供了可行通道。

二是增强议价能力。

信用证的安全性是以出口方承受的低价格、低利润为代价的。尽管进口方承担了开证费用，并直接影响了进口方的资金运用能力。这些开证费用和财务资金成本，进口商会全部计算到价格里，从而使出口企业在谈判时无法获得好的成交价格。所以，在信用证方式下，海外买家将开证成本通过降低价格合理地转嫁给出口商。在非证结算方式下，由于为进口方提供了延期付款的便利，不仅使进口商省去了开证成本，消除了开证压力，还提高了资金使用效率和采购能力，出口方完全可以通过商务谈判适当提高成交价格，采用隐密的方式将由于远期结汇所产生的资金占用成本、风险管理费用转嫁给海外买家，确保客户合作不中断，成交价格合情合理、不亏损、有微利。

三是提高交易效率。

信用证交易手续繁琐，与托收相比出口企业在制单、议付行和开证行审单三个环节上至少要多花费5-6个工作日，尤其是出口韩、日、香港等国家和地区的近洋贸易中，银行处理单据的速度远远跟不上物流的速度。同时，对提交单据的要求非常严格，即使企业单证人员尽心尽职，但一旦提交了有“不符点”的单据，就会丧失相应的权利，把主动权完全交给进口商。

四是提升竞争优势。

出口退税率下调，同质化产品使价格竞争不再成为贸易成交的锐利武

器。在激烈的市场竞争环境下，信用证方式的最大缺陷，缺乏国际竞争力。我们经常遇到这样的情况，由于企业坚持信用证或预付款结算方式，使业务员缩手缩脚，很多贸易机会擦肩而过，很多大客户、大订单无奈放弃。从全球看，商业信用付款方式已成为各国、各省出口企业提升竞争力、扩大出口的一种有效的竞争手段和促销措施，并占据了国际贸易的主导地位。从一定意义上说，出口商提供的支付条件优惠与否，已成为出口交易能否达成的一个重要前提。所以，我经常跟企业领导交流这样一种观念：“给一个笼子，而不是一根绳子” ，要利用出口信用保险为企业出口“松绑”。

在信用保险的保障下，出口企业可以逐步放开对买家支付方式的严格限制，接受更为宽松的支付方式和更长的付款期限，从而进一步提升行业竞争能力，增加贸易成交机会，创造更好的发展业绩。江苏苏美达集团是我省借助出口信用保险手段扩大出口的一个典型。2006年下半年，该公司在接到匈牙利某客户OA180天5600多万美元的订单后，经过我公司与买家直接面谈，并提供专业的资讯指导、风险控制和收汇保障后，最终促成了该笔大额订单的成交。所以说，采用非信用证方式，表面看风险大，但辅之于适当的风险控制措施，同样能够规避风险，扩大成交。

2、开发新兴市场，拓展生存发展空间。

目前，我国纺织服装产品出口主要集中在欧美、日本、港澳地区。之

所以出现这种格局，一方面这些发达国家是服装消费大国，市场空间和需求量大；另一方面是企业普遍认为欧美国家市场成熟，经济发达，法制健全，信用体系完整，收汇比较安全。随着国家出口退税新政的实施，我们对欧美出口的价格优势已不复存在；随着中欧中美协议的即将到期，贸易摩擦的加剧，也将使我国企业进入欧美市场、巩固现有客户的难度进一步加大。

因此，国内企业需要寻找新的战场，致力于开拓多元化市场，以拓宽发展空间，降低市场风险。那么，加大对亚非拉一些新兴市场国家的开发力度，就显得十分必要。但是，由于这些地区大都经济落后，政局不稳，宗教、民族冲突此起彼伏，甚至爆发内战，使很多出口企业望而却步，不敢涉足，究其原因出于风险的考虑。我们认为，新兴市场虽然国家风险较高，企业信用体系尚不健全，但市场需求旺，技术壁垒少，利润空间高，产品有很强的竞争力，也容易打响“品牌”(如金城摩托——尼日利亚、哥伦比亚市场的成功开发，春兰空调——中东市场的成功开发），也有较好的收益回报。其实，出口信用保险就是国家提供给企业开拓市场、化解风险的一个重要工具，如果企业解除了开拓新市场、发展新客户的后顾之忧，就没有必要都一窝蜂地在竞争激烈的欧美市场找出路。

支持开拓新兴市场、贯彻落实多元化战略，一直是中国信保

的工作重点。今后，我们将加大引导力度，提高授信额度支持，积极支持我省企业开拓我方议价能力强、出口利润高、增长潜力大的新市场、新地区，协助企业拓展生存发展空间。

3、创建出口品牌，用高附加值产品促进结构调整。

此次国家调整出口退税率，是国家引领并规划产业发展、推动产业转

型升级的政策信号，也是对国内纺织服装企业的一次洗牌。从政府宏观层面看，此举有利于我国产业结构的优化和外贸顺差压力的化解。但从企业微观层面看，一些高耗能、高污染、低附加值以及可能引起贸易摩擦的出口产品和中小企业，将可能被淘汰出局。对出口资质好的企业、对有自主知识产权和出口品牌、具有高附加值、高技术含量的产品出口，政府将予以积极引导和政策支持，促使企业调整投资生产方向。过去20年，我国服装生产出口是帮别人生产加工的贴牌时代。今后，应朝专业化、规模化和从中国名牌向国际品牌转变的方向努力。

因此，国内企业应借政策调整之机，积极谋求提高纺织服装产品的科技含量和品牌价值，提升出口产品的质量和档次，用高附加值的产品占领国际市场，用有效的营销手段培育和促进品牌形象及其价值的提高。当然，打造国际品牌是一个长期的系统工程，需要从二个层面考虑，一是从发展内涵上，企业自身要改造传统工艺，增加技术含量，带动产品升级换代，提高产品的附加值，走科技兴贸道路，二是在营销策略和手段上，要以有效的营销技巧去渗透市场，致力于品牌塑造、品牌运作和品牌经营。在这一方面，通过结算方式的灵活运用，也是塑造品牌形象的途径之一。比如，对愿意以自己品牌销售的买家，可以放宽支付方式，放长付款期限，反之，也可根据市场情况适当控制信用政策。如春兰、金城就是一个典例。对高新产业和自主品牌出口，这也是中国信保重点支持的对象。

4、内外并重，实行国际国内市场一体化发展。

随着国际收支平衡战略的实施，鼓励进口、扩大内需是国家的政策导

向，也是企业今后根据市场情况，采取内外销相结合、多元化发展的战略选择。为了全面提升国内企业的国际竞争力，配合和参与社会信用体系的构建，贯彻落实国家收支平衡战略，我司从今年开始同时经营进口信用保险和国内贸易信用保险。在支持进口方面，主要从二个方面提供支持：一是对国外供货商的预付款风险提供履约保证；二是对国内下游买家的信用销售风险提供收汇保障。在扩大内需方面，主要对国内贸易上下游合作伙伴的信用销售提供风险管理和融资支持。通过国内信用保险的介入，采购商可以理顺供应链关系，实现从现金采购向信用采购的转变，提高交易效率，降低交易成本，减少资金占用；供货商可以拓宽销售渠道，提高销售能力，扩大销售规模，保障应收账款安全；对上市公司而言，还可以通过信保项下的融资推动，改善财务报表结构，提升企业信用等级，提高投资人投资热情，获得投资市场认可。目前，这项业务已得到国内很多大企业的响应，如海尔投保180亿元、中化系统投保30亿元，联想投保50亿元，我省企业苏宁、国美电器、开元股份、南纺、汇鸿针棉等也正在办理之中。

5、实行跨国经营，规避贸易壁垒。

“走出去”战略是我国在新的历史背景下作出的重大战略决策，也是我国企业适应经济全球化要求、应对贸易保护主义的大势所趋。今年国务院10号文件的出台，更是表明了政府对支持国内企业“走出去”跨国投资经营的战略取向。我认为，作为纺织服装行业，也应着眼未来，顺势而为，因势利导，利用政府扶持资金和政策支持（省财政给予投资保险企业30％的保费扶持），在国外投资建厂，实行产业转移，规避贸易壁垒。其中无锡红豆集团在柬埔寨投资设立的国际经济合作工业园，是商务部第一批重点支持的八大海外工业园区之一，为国内纺织服装、机电产品和高新技术企业搭建了一个很好的国际发展平台。通过这个平台，国内纺织服装出口企业可以更好地利用国内国外二个资源，更有效地开拓国际国内二个市场，进行市场渗透，绕开贸易壁垒，并享受到配套的优惠服务，省去自己海外设厂的诸多麻烦。

为了贯彻落实国务院10号文件精神，加大支持企业“走出去”力度，今年我公司已将与“走出去”开展海外投资和承包工程作为支持重点，包括海外投资保险、中长期出口信用保险、保函、短期出口信用险在内的所有业务，都由分公司“一个窗口”对外服务，帮助企业防范化解投资过程中因战争、政府违约、政府征收、汇兑限制等政治风险引发的投资及收益损失，也可延伸承保境外出口的收汇风险，为企业获得银行融资支持架桥铺路。目前，开元集团在尼日利亚投资的家电工业园区，在我司投资保险的支持下已成功运作。下一步，我司将把红豆集团柬埔寨国际经济合作园区投资项目及进入园区企业作为支持重点，提供倾向性的承保政策和配套服务。

6、加强风险管理，提高并保障出口效益。

国家退税政策调整后，纺织服装企业的出口利润空间受到挤压，一方

面更加注重开源节流、降低成本，另一方面也使企业抗御风险的能力有所削弱。因此，加强企业的风险管理机制建设，认真做好海外客户的价值分析，全面提升风险防范能力和管理水平，就显得十分重要。俗话说：术业有专攻，出口信用保险就是企业防范和控制风险的一个专业、经济、有效的风险管理手段。通过利用信用险，出口企业可以利用中国信保遍布全球的免费资信调查网络，建立海外买家信息管理档案，并结合买家的资信实力、营销渠道和发展前景，进行价值分析与归类；可以积极应用中国信保买方信用额度、费率等杠杆，大力拓展发展前景好、利润相对高的买家，淘汰档次低、前景差、效益薄的业务，帮助企业将有限的资源最大可能地转化为效益；可以利用中国信保专业化的风险防范手段，建立健全全程、动态的风险管理机制和规范、有效的信用操作流程，使信用风险管理覆盖业务操作的每一个环节，包括贸易前的客户资信评估、合同评审、交易策略选择，贸易中的出运安排、风险预警、收汇监控，贸易后期的异动处理、损失保障、坏帐追讨，从而大大提升自身经营的稳健性和业务运作的流畅性，提前规避风险，锁定出口效益。

毫无疑问，出口信用保险是个好东西，否则省内一些管理规范的大企业不会无缘无故地使用。当然，使用信用险会付出成本对价。对此，也有些企业感到当前环境下利润空间已经很小，投保信用险将会加大成本支出。我个人认为，企业出口利润越薄，越需要加强风险管理，确保收汇的安全性，尤其是老客户、大客户的投保更为必要。原因很简单，一方面是企业通过自身的力量难以完全规避风险。对出口企业来说，客户的静态风险虽然可以通过内部管理的加强规避一部分，但是在贸易过程中难以预测的动态风险（隐性风险），如在贸易过程中发生的买家破产、投资失败、管理不善、销售渠道变化、市场波动、国家政治风险等情况，企业无法通过自身的管理加强来完全消除。另一方面，大客户、老客户可能发生的大额坏帐损失难以承受。一般而言，对一些新客户、小客户，企业交易比较谨慎，虽然出险概率高一些，即使出问题也只是小问题，对一个业务员来说可能影响较大，但不会对公司的正常经营和财务稳定产生多大影响。但老客户、大客户就不一样，由于在主观上易对大客户产生信任依赖，客观上对大客户产生业绩依赖，造成支付条件日益放松，交易量更加集中，利润空间较薄，加之受传统思维定式的影响，往往在贸易操作中麻痹大意、放松警惕，尽管这些客户出险概率较低，但一出问题往往就是致命的大问题，将给企业造成巨大损失，不仅一个部门、一个业务员承受不了，甚至使整个企业一年的辛苦甚至历年积累化为乌有，影响到企业生存和发展的根基。

近期我省相继出了一些比较大的案子。无锡某企业买家在美国的市场

占有率达50%，是名副其实的行业领军企业，之前的交易记录也较长,

而且比较正常。但是就在我们的保户向我司申请增加限额、准备扩大交易量的时候，该企业宣布破产清算了，造成损失近300万美元。另外，苏州某企业匈牙利买家297万美元恶意诈骗案、南京某企业意大利500多万美元电视机拖欠案、我国7家企业出口巴西650万美元化工产品拖欠案、徐州9家胶合板企业出口美国600万美元破产案的发生，问题都出在老客户、大客户身上。所以，我也借此机会提醒各位老总高度重视老客户、大客户的风险，利用出口信用保险机制，稳定并扩大与老客户、大客户的合作，控制和保障对大客户、老客户的收汇风险。对于大客户的投保，我们为减轻企业的成本压力，可以根据客户情况提供特殊优惠费率。

以上一些观点，不一定对，仅供各位老总参考。谢谢大家。