案情说明： 一、2005-06-17我司A客户获得信用证项下20万美元的信用额度。2005-06-09，2005-06-15我司分两次出货至孟加拉，金额分别为USD34729.98，USD73384.68。交单后开证行在客户承兑后将单据交给客户，承兑付款日分别为05-10-19和05-10-28。但付款日期已过，开证行和客户并没有付款。11月份我两次提醒业务员，请他催促客户付款，但直到12月客户仍然无付款迹象，这时我提醒业务员先向信保公司报损，以保障我司的权益。2005-12-12我司向信保报损。但我司业务员考虑到客户关系，暂未委托信保公司追偿。我司自行通过代理催促客户，最终，经过四个月的拖欠，客户分别于06-1-24，06-2-10将货款付予我司，我司也撤掉了可损。此案结清。 二、 2005-10-26我司向信保公司申请并获得B客户T/T 120天项下18万美元的信用额度。2005-11-06向客户出口货物至孟加拉，金额为USD140281.28。考虑到孟加拉地区风险较大，虽然实际合同成交为L/C120天，但业务员还是选择了T/T 120天的投保方式，以减小风险。 2005-11-22此单交中行议附，2005-12-6开证行提出不符电。而此时客户提出货物有质量问题，拒绝提货（后经查，货物质量并没有什么大问题）。而我得知情况后，及时跟业务员指出，虽然我司按照非证项下来投保，但因为债务无法确立，客户拒收货物不在承保范围内，提醒业务员务必说服客户提取货物，以便信保公司能主张债权。经过业务员多次努力，客户在给开证行作出保证后先行获得单据，提取了货物，但开证行却一直没有承兑。2006-3-1经和业务员商量，我司向信保公司报损，请信保公司给客户发追讨函，向客户施加压力，同时业务员也多次通过中行给开证行发电报，要求客户承兑，最终开证行于2006-3-17发出承兑电，承诺于2006-3-27付款。2006-4-7我司又收到客户将承兑日延期至2006-7-15，我司立即联系客户并同开证行交涉，要求立即付款不得延期，最终开证行于06.7.5付清款项。此案结清。 以上两案均系孟加拉地区的典型案例，从中分析，有如下几点启示： 报损要及时。业务员往往认为，孟加拉地区客户拖欠是很正常的事，但信保公司明确规定，拖欠两个月，必须报损，否则就会降低赔付比例。业务员其实不必太过顾虑客户关系，报损后可自行追讨，这样既保证了正常的客户关系，又能保障收汇的安全。如我司追讨不成，再委托信保追讨。业务员也可提供客户的E-MAIL，信保可发追讨函，给客户施加压力。信保还可通过孟加拉央行给开证行施加压力，效果大多很好。其实，让客户知道信保介入，也并不完全是坏事。随着信保工作的进一步开展，必定会督促客户养成良好的付款习惯。 因为孟加拉地区的特殊性，退回货物几乎不可能，而按照有关信用证按非证投保的相关条款规定，客户拒收货物则不在承保范围内。所以就要求业务员要适时处理货物，必要时可改L/C为D/P或T/T等，直接将货物放给客户，而客户提取货物后就必须付款。信保公司就可以帮助我司主张债权。对于孟加拉地区一些新的客户和大定单，还是建议业务员按照非证项下来投保，虽然多交了保费，但承保的范围扩大了，而信用证项下一旦有不符，开证行、客户不承兑，就很难判定是开证行的责任。而且孟加拉地区经常有开证行在客户并没有承兑的情况下就擅自将单据放给客户，业务员现在最担心的风险就是货到孟加拉客户没承兑，但货已提走，且发生纠纷后货无法退回。而规避此类风险，还是建议业务员按照非证项下来投保。 我司报损后，信保公司即提出赔偿问题，按照条款规定，信保给予90%的赔偿，但考虑到我司还有10%的损失，业务员没同意。其实，信保向开证行和客户追偿后还会返还剩余10%，理论上我司不会有什么损失，这样还能减少利息损失，业务员还可减少坏帐提取。虽然两案客户拖欠时间不是太长，业务员利息损失也不大，但以后孟加拉地区再发生拖欠还是要个案分析，个案处理。 业务员在遇到情况后，应积极和信保公司取得联系，争取信保公司的最大支持。而不要擅自答应客户所提出的无理要求。使我司和信保公司在整个案件中陷入被动的局面。 业务员在选择使用信用保险后，压力明显减小。业务员始终有个底限，最多赔掉10%，而有了信保的支持，业务员可以把精力重点放在其它业务的开展上。 周俊滟